终端大包，提高生产力

第二届全国药店大包采购会暨全国民营医院大包采购会（终端大包会）将于2007年9月28日至9月29日在广州隆重开幕。这是我国第一家全面直击终端的医药行业展会，也是唯一一家以药店和民营医院为采购主体的专业化展会。本届展会沿续了大包会“服务更细、品种更精、渠道更深”的办会理念，旨在为医药行业工业企业以及终端客户提供更便捷的沟通渠道，真正实现工业企业与终端的无缝对接，通过终端大包提高医药工商业的生产力。

“终端大包”，帮大采购做主，帮小采购拿低价

何为“终端大包”呢？

“终端大包”就是将分散在终端的各类零散的采购需求集中起来，以团购价进行集中采购，并以这样集中采购的方式使供需双方都能获得需求的满足。

近两年，随着我国政府对医药市场的严格监管和药品限价、招标采购、反商业贿赂等系列政策相继推出，医药企业的生存环境得到改善，环节众多的流通渠道使曾经风光无限的代理制遭到重击。招商难，招商后的维护更难是所有走代理制企业最头痛的事。终端辅货、终端销货、终端维护仅靠代理商来做已经远远不够，于是越来越多的企业有了直达终端的必然需求。终端大包会已经成为医药企业实现增量，把握市场的一个重要的营销工具。

为什么说终端大包能提高生产力？

我们从医药行业流通的各个环节来谈。首先，对于生产企业而言，医药生产企业普遍盛行的市场运作方法有两种：自建队伍打市场、依靠招商铺渠道；

自建队伍打市场往往是大、中型企业所为，小企业往往因为缺少资金、没有稳定的销售队伍、营销理念落后及急功近利，导致只能选择依靠招商铺渠道的方法来获得更快更大的销量！

然而，越来越多的同质化的品种，少得可怜的一些有实力的真正能为企业出力的经销商，使得企业招商出现巨大困难，一些企业依靠老朋友关系，赊帐给代理商；更多的企业是您不给钱，我不给您货。这种代理合作的方式给企业经营带来了极大风险：供货之后，产品销不动，代理商就会将产品退回来。这直接导致了企业的二次及多次的招商，浪费了企业大量的精力，企业的铺货范围及销售状况仍然处在一个较低的水平！

面对代理商的管理难度加大和依靠代理商销售的风险越来越高这一现状，企业不得不开始思考向终端转型！因为谁拥有了终端，谁就掌握了打开市场的钥匙！一大批像浙江康恩贝、深圳金活、吉林修正等企业因为充分重视在终端的营销，迅速地发展壮大。可以说终端的竞争最能代表企业的最高水平，同时，竞争的手段也是最残酷、最丰富的！

然而，企业要从现有的代理模式下直接走终端，却有不少的心理障碍：全国的代理网络都已建成了，如果直接走终端，代理商会干吗？配送如何解决？广告谁来打？终端谁来维护？……

从这些问题中，我们不难看出，企业一方面要当甩手掌柜，不想干预代理商过多，另一方面，当代理商确实不走货时，企业又按捺不住：换代理商成本太大（货都铺下去了），不换代理商，则产品销售始终不温不火；

怎么办？

对于那些代理制不完善，对代理商依赖不强的企业来说，走终端大包正是最佳的解决之道。终端大包使生产企业能够持续地从终端获得一个批量的采购订单（或OEM加工的订单），满足企业增加销售额，扩大市场份额的需求的同时，因为有了规模化的采购量也使企业可以进行规模化的生产，又因为与最接近市场的终端的直接交流，增加了对市场需求的了解，使得研发、市场支持有了目的性。另外，终端大包不但可以解决代理商能够解决的终端铺货问题，甚至因为厂家能直接与药店或民营医疗机构等终端直接对话和合作，帮助厂家解决了产品的终端推广和销货问题。这样，通过终端大包，生产企业从研发，到生产，到销售的各环节的生产力都获得了提高！

对于那些代理制较为完善，对代理商有很大依赖性的工业企业，则要有服务意识：要有终端维护、帮助代理商成长的意识，从而达到帮助代理商走终端、销货的目的！以巩固你和代理商之间的利益链条，实现双方共赢。尤其是随着终端大包会在全国各地的巡展，将带动各地众多的单体药店及各类连锁药、各类民营医疗机构到会进行大量的现金采购，这必然会进一步促进代理商把终端做得更深、更细！这样，代理商的积极性就上来了，在“与企业同命运”的感召下，必然会触发代理商更多的灵感和市场手段，商业充满了活力，工业的生产力也必将快速提高！

对于医药行业的终端来说，尤其是那些中、小型终端企业（民营医疗机构、药店），以往由于他们在采购量上太少，没有优势，使得他们的采购价格往往很高。而集中采购帮助他们把分散的采购需求集中起来，达到一个可观的采购量，可以得到一个更低的团购价格，从而降低了终端的采购成本，使得他们在对消费者的服务上更有竞争力。“终端大包会优质采购商联盟”的成立，正是为了满足中、小型终端形成集团采购的需求。同时，随着大包医药交易网（www.ey178.net)这一网上招标团购平台的上线，品种、价格、服务等方面的需求都将会迅速获得满足。

随着国家对公立医院招标采购的科学化、规范化管理，快速发展的民营医疗机构成为众多处方药、医疗器械和耗材企业的必争之地。现有针对医院的展会虽多，但多为药品会只做药品，器械会只做器械。众多的民营医疗机构为了完成各种采购计划而在大大小小的专业采购会上疲于奔命。本届终端大包会把药品、医疗器械、耗材企业作为“医院大包会”的重点目标，加大邀请他们来大包会设展的力度，从而把民营医疗机构从一个月几十甚至上百次的展会中解放出来，让他们仅参加一个会就实现药品、医疗器械、试剂、耗材等全方位的采购。

在首届终端会上有数千万的采购量的深圳博爱总监田力民说“ 有了更多的医疗器械和耗材企业参展，我们将把我们的集团数千万的采购放在大包会上完成。”采购上的一站式完成，使民营医院把更多的时间和精力用在科研开发、技术改进、服务提升上，从而全面提高了企业的综合竞争力。

帮您拿到您最不容易拿到的订单，实现您最需要的现金采购！

这是大包会人努力奋斗的目标！大包会从创立之日起就一直在不断改进，力臻完美。连续参加过五届大包会（含四届渠道大包会）的长春市科新生化药械研究所总经理孙国学说“你们大包会是越办越好了，事实上，除了国药会，我现在只参加大包会，其他的会都不参加了。”“大包会越办越好”，这是每一个认识和了解大包会、长期与大包会合作的企业共同的认知。大包会成功地引领90%的参展企业继续预订第二届终端大包会，这就是最有力的证明！

终端大包会虽然刚刚举办一届，它的成功却在医药行业引起一场大地震。1042家连锁药店总经理和773医院院长的参与，一方面为参展工业企业带来了惊人的采购量，让药店和民营医院的管理者看到了与工业企业直接合作的优势，包括好品种的OEM贴牌，包括高毛利品种的采购，包括工业企业所能提供的价格上、技术上、培训上、服务上的种种优势。另一方面，这种工业与终端的直接交流使医药行业市场格局产生深刻变化，使众多对终端会采取观望态度的行业人士看到了终端会的趋势，由观望到关注到亲身参与，并由此引起了终端会的遍地开花。这也从另一侧面反映了“终端大包会”在行业人士中的认可程度。当然，作为“终端大包”模式的创立者，终端大包会在对其理念的理解上，在形式的创新上，在服务的跟进上，与那些单纯的拷贝大包会模式的展会相比，所显现出的实际效果，是一般的展会所很难达到的。

终端大包会追求精细化操作，专业化发展，力图满足更多客户的需要，获得更好的口碑，打造医药行业的品牌展会为第一要务，把赢利放在了五年之后去考虑。

五城市巡展　把实惠送到终端！

为了做透做细市场，从今年9月28日广州会开始，到明年底，终端大包会开始对全国医药终端进行五次大“围剿”：2007年9月28日广州、2008年3月北京、6月上海、9月西安、11月成都，共5届展会！深度、多频次、直接触达全国27万家单体药店、1637家连锁药店及15.6万家民营医疗机构。

大包会秘书长汪永平说“我们把目光瞄准终端，并且在全国办巡展，不仅因为各类型的医药终端有低价格采购品种的迫切要求！更重要的是，我们要真正带领一批优秀的医药工业及商业企业走到他们中间去，以最便捷的方式满足他们不断变化的采购需要，从而形成真正的生产力！”

终端大包会每到一地，必将深耕当地最有实力的连锁药店、大型单体药店及民营医院市场，进一步地帮助企业实现在全国各主要市场对终端的幅射力，进一步改善企业在终端的铺货及销售状况，力求帮助企业一次打透全国市场。

全国巡展的推出，吸引了众多新老客户，“香港念菴堂”总经理张健新在三月首届终端大包会后说：“作为首届终端大包会的赞助商，参展成果大大超出我们的期望，我们已经决定连续赞助大包会到2008年底。”而包括“东北制药总厂”、“烟台大洋药业有限公司”、“洛阳新春都生物制药有限公司”、“贵州安平民族制药有限公司”、“石家庄以岭药业股份有限公司”、“长春科星”、“中山益富”等过百家大包会老客户已预订了全国五城市巡展的展位。

作为国内第一个也是规模最大的直接面对终端的大型展会，随着医药工商业者越来越多地感受到它的好处，它将越来越多地显示出它的社会价值。

那些真正赢得市场的人，都是那些能够充分开发和利用市场资源的人。终端大包会开发并整合了市场最重要的终端资源，帮助企业、商家和终端实现了无障碍的沟通，只要你很好的利用这一资源，企业的发展必然会在低成本投入下提速!