按：企业在销售渠道中面临着巨大的信用风险：客户不履行合同；大量应收账款不能及时收回；呆账、坏账损失严重 …… 中国很多企业因为被他人拖欠和赖账，最终倒闭破产了 ……面对这样的呆赖客户，合作还是否进行到底？

    案例：A片区发来一份传真，向销售部樊仁部长汇报了经销商林雨的收款情况，并谈了自己下一步行动的意见。原来，经销商林雨已经有半年时间没有与公司进行业务往来了，没有发货，也没有回款。现在，A片区刘培经理走访了林雨，并试图清理该客户。但是，该经销商提出要继续进行业务往来，要求发A、B、C三个产品的货，以前的货款及本次一起分二次结算，一次是年底，另一次是来年的第一季度，否则，就不给货款了。显然，刘培经理知道该经销商在耍赖，所以在传真件上说：该客户是呆赖客户，目前应收帐款16000元，如继续展开业务，原则上要求每发一笔货必须先打款，所欠货款逐步结算。

    樊仁部长就此事向王总进行了汇报，也谈了自己的看法：要想收回客户林雨的全部货款，只有继续进行业务往来。如果不进行业务往来，货款只怕难以全部收回。王总听后，谈了自己的意见：一是必须签定还款协议，对以前的货款有一个交代；二是必须订立新的经济合同，明确双方的责任，防止被该客户套进去。

    过了二天，樊仁部长就经销商林雨清理的进展情况再次进行了汇报：A片区刘培经理已经按照要求与林雨谈了，并且已经收了5000元的货款，此外还签了还款协议和订立了新的经济合同，都已经传回了公司。在传真件上，樊仁部长大笔一挥，写了自己的意见：客户有一定诚意，可以发货，请王总批示。

    王总仔细看了还款协议书和经济合同，感到樊仁部长那里存在问题：一是该还款协议竟然包含了本次的回款5000元，这样的协议有多少诚信？而且货款仍然分二次结算，一次是年底，另一次是来年的第一季度；二是合同的付款条件很明确，必须在三天到货后回款70%，但还款协议却是年底结算一万元。不难看出，还款协议与合同是矛盾的。究竟是执行还款协议还是执行新的合同？

    王总对樊仁部长语重心长地讲：要做生意可以，但要按照生意的规矩来做。一是欠款归欠款，对于欠款必须有说法，如何逐步在年底之前还清？二是现在的业务怎么做？要按照现在的规矩来做！按照合同要求来做。三是合同上一定要有对方的银行户头和帐号，这是起码要做到的。对此，王总要求樊仁部长继续与A片区刘培经理联系，要求刘经理在原则问题上必须跟客户讲明确，要求到位！谁知道樊仁部长来了一句：我们现在可以这样要求客户，但是客户未必可以接受。况且，客户有可能转行做其他的生意！

    王总听到这里，马上就来了火，狠狠地批评了樊仁部长：作为一个部长，一定要有自己的态度，原则立场要坚持！紧接着，王总继续讲到：业务往来涉及的都是经济问题，明显存在风险的问题却视而不见，心存幻想，只会加大风险。因此，业务问题上态度不能半点含糊，原则力一定要强，否则会害了片区。对于这样的客户，我们不能存在试图通过业务往来的侥幸心理把货款清收，相反，为什么要把对方的银行户头与帐号弄清楚，目的是很明确的。而新的合同上却没有。况且，你还清楚地知道客户有转行的动向，更不能放松警惕了。如果对方有诚意，我们可以先发货过去，货到后先收钱再给货！樊仁部长马上采取了措施，通知刘经理进一步与林接洽，一定要按照公司的要求做好客户的工作。

    王总这样处理呆赖客户和批评部长对吗？请大家谈一谈自己的意见。