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生物谷

企业背景

Eppendorf创立于1945年，是一家私人控股的跨国经营企业，是全球领先的实验室设备及耗材的制造商，总部设在德国汉堡，在全球20多个国家拥有2000多名员工。Eppendorf在生命科学研究领域有着宽泛的产品线，液体处理、离心设备、耗材、PCR系统、显微操作系统，广泛应用于生命科学、药物筛选、临床、环境和工业等实验室。Eppendorf的生产工厂设在欧洲和美国，办事处遍布全球所有重点市场，2006年全球销售高达3.15亿欧元。

Eppendorf公司的大名，记者早已如雷贯耳，从业界口碑相传中知悉它是当今世界生命科学实验室设备和耗材生产的佼佼者，尤其在液体处理和离心技术领域，可以说是盖世无匹。借第十二届北京分析测试学术报告会及展览会（BCEIA）隆重开幕之际，记者对带队参加BCEIA会议的Eppendorf China Limited（艾本德中国有限公司）黎特斯（Claus Ritters）总经理进行了专访。没有外国人的距离感，没有位高权重的俯视感，亲切与坦诚中，Claus Ritters先生把Eppendorf公司的故事娓娓道来。

光荣之路
六十年前，二次世界大战后的汉堡一片废墟，满目疮痍，战争的创伤随处可见，两位德国著名科学家Fridlich 和Handen致力于开发出适合人类生存和人类健康的医疗产品，拯救人类生命，于是利用他们的丰富的经验和深厚的技术背景，在1945年成立了公司，Eppendorf就这样诞生了。

上世纪八十年代末，Eppendorf一个漂亮的转身，从医疗生化分析仪器的供应商逐渐过渡到生物科研仪器的供应商，发展到今天，Eppendorf已是世界知名的生命科学仪器生产企业，也是德国最大的生物仪器供应商。

在欧洲，在德国本土市场，Eppendorf挟天时地利人和的优势，离心机和移液器的市场份额超过50%，PCR和定量PCR的市场份额高居榜首。在其他市场Eppendorf也是佼佼者，离心机和移液器更是独领风骚。Ritters总经理自豪的介绍，Eppendorf的产品，不管是在哪个国家，都能排名前5位。

卓越技术
Eppendorf在市场上的巨大成功，是因为能为市场提供高质量且具创新技术的产品，能够满足科学家的需要。

Eppendorf是eppendorf管的发明者，因发明塑料离心管而载入史册，液体处理技术、离心技术都在世界上占有重要地位，赢得了广大生命科学研究者的信赖。Eppendorf的Mastercycler ep realplex 实时荧光定量 PCR 仪赢得了2007 年度红点设计大奖。红点设计大奖（Red dot design award）是国际性工业设计竞赛中最高以及最为知名的奖项，通常被人们尊称为工业设计的“奥斯卡”，获得该奖项的产品，不仅要求其工艺设计创新完美，各方面的性能与品质保障也必须同样出类拔萃。

Ritters总经理告诉记者，为了更好地服务于生命科学市场，为科学家提供更好更全面的解决方案，Eppendorf不久前刚刚收购了位于美国著名的细胞培养技术公司的New Brunswick Scientific Co.,Inc. (NBS)。之所以不惜花费1.1亿美元收购NBS公司，是因为NBS和Eppendorf有着相似的历史发展背景，产品品质与技术非常可靠，在业界口碑良好，产品及销售渠道和Eppendorf你有我无，完全互补。NBS因摇床（用于细胞培养）、低温冰箱、培养箱、发酵罐而闻名全球，广受用户欢迎，在中国也拥有大量用户。NBS 进入 Eppendorf大家庭后，大大加强了Eppendorf在全球的竞争力。

Ritters总经理表示，Eppendorf对于收购的期待与众不同，希望扩充自己的产品线，同时更好地为客户服务，更好地开拓业务，实现共同增长和协同效应。有些企业收购公司是做资本运作，通过收购与兼并等交易满足股东的利益最大化。

双重研发
据Ritters总经理介绍，Eppendorf之所以能够给生命科学领域提供先进的高品质产品和技术，得力于其独特的双重研发。

Ritters总经理认为，Eppendorf的高端产品和技术来自市场，来自科学家的需求，也因如此，Eppendorf总是孜孜不倦地去改进、创造技术，不断从市场寻找灵感，从科学家那里寻找灵感，根据实验室需求去研发新产品，为科学家提供更为全面的解决方案。
Eppendorf的研发是双重并行的，除公司的内部研发外，还有与研究机构、大学合作的外部研发。在外部研发中，Eppendorf提供研究设备和经费，根据市场需要来寻求合作，选择合作伙伴。产品和技术在实验室成型后，回到公司研制成成熟的产品，再推向市场。这样的研发有市场针对性，能有的放矢，并对双方都有益处，值得中国企业和科学家学习。中国的很多教授关起门来做研究，也取得了一些有市场前景的成果，但往往这些研究成果被束之高阁，不去产业化，这就非常可惜。

Eppendorf总部和德国科学家合作非常紧密，德国虽然国土面积比中国小，人口比中国少得多，但有一流的大学和研究机构，力量雄厚，人才济济，有非常棒的科学家，也就存在很多合作机会。Eppendorf的电穿孔仪就是海德堡大学发明的。海德堡大学是德国的一所著名大学，在医疗研究、细胞技术、心脏研究领域是欧洲最强的，这些从事研究的科学家知道市场在哪里，需求在哪里，能够开发出面向市场的好产品。Eppendorf不仅和大学研究机构合作进行研究开发，公司员工的技术培训，包括客户培训都在合作研发机构进行。

科学技术是第一生产力，Ritters总经理表示，今后，Eppendorf将继续进行产品开发和革新，力求始终保持在生命技术领域的最前沿。

扎根中国
早在1985年，Eppendorf的移液器、离心机就通过代理商在中国市场销售，2003年在中国上海成立代表处，到现在初具规模的艾本德中国有限公司，发展是非常迅速的。迄今为止，中国市场占Eppendorf亚洲市场的20%，占Eppendorf全球市场的5%左右，中国的销售额已位居全球第四位。随着中国经济的发展，中国市场将越来越重要，也值得Eppendorf做更大的投入。

Eppendorf在中国发展，是直接把产品销售给中国用户，是和客户直接沟通，给客户提供直接的销售、直接的技术支持及提供直接的服务。根据客户的需求和市场潜力，我们已相继在上海、香港、北京、广州以及其他主要城市建立办事处，同时建立了一支专业的销售和技术售后服务团队，覆盖整个中国市场。

Ritters总经理从艾本德中国办事处建立伊始就来到中国，担任中国区总经理，见证了Eppendorf在中国发展壮大的全过程，短短几年时间，从最初的8名员工发展到现在的100多个人的团队，销售更是节节攀高。

这五年中，Eppendorf参加了两次BCEIA和两次慕尼黑上海分析生化展，这次根据BCEIA的主题，主要是展示Eppendorf专业的液体操作系列产品，其中的epMotion自动移液工作站延续高品质传统，继承了Eppendorf的经典移液技术，并糅合全新技术而成。Ritters总经理表示，BCEIA是一个非常好的宣传产品和技术的窗口，通过BCEIA展览会，可以给客户现场的观察和体验，也利于客户和公司近距离的交流。

“如果没有客户对我们品牌的信任，我们不可能取得如此大的成功。我们的产品是口口相传推广开来的，留学归来的学者把我们的品牌带到中国，名牌大学的学生分配到中国各地，把我们的品牌带到各地，这就是品牌的魅力，产品的魅力。除了强大的品牌，我们的产品线覆盖面大，可以提供随时随地的服务，所有这些因素使得我们在中国市场占据先机，每年的增长都超出预期。” Ritters总经理如是说。

Ritters总经理对中国市场感到非常满意。在中国，分子生物学行业的增长是12%左右，Eppendorf已经远远超出了行业的比率。中国经济的增长非常快，国家对生命科学领域的财政投入不断加大，在未来的岁月里，Eppendorf将和中国科学家紧密合作，了解他们的需要，满足他们的需要，Eppendorf的中国之路将越走越宽广。

Ritters总经理坚信，未来几年里中国会成为全球生命科学第二大市场，他微笑着说：“在生命科学领域，中国培养了许多高质量的人才，在这个行业也发表了很多高质量的论文。在美国，顶级刊物发表的论文，很多作者的名字是中国人，这些人回流后，对中国生命科学研究水平的提高是巨大的，随着国家逐步加大投入，以后专利、应用成果都会增加，我们的市场机会也将相应增加。”

人才是金
Ritters总经理认为，企业取得成功，人才是至关重要的，人才也是Eppendorf面临的最大挑战，是Eppendorf的成功之本。Ritters总经理主政中国区，就是通过提供培训让员工得到提升和发展，提高他们的专业知识和技能，与市场的发展保持一致，并融入公司的文化，融入公司的环境，使员工能满足客户的需要，引领客户的步伐。

Eppendorf在马来西亚有亚太地区的技术培训中心，在德国总部有全球的技术培训中心，明年将会在扩大后的上海办事处开辟一个培训中心，持续不断地培训中国员工。目前，Eppendorf的中国员工在德国，在马来西亚做相关的培训，然后运用培训的知识技能，为中国市场和客户服务。Ritters总经理告诉记者，今年他们会启动一个培训项目，在不同的城市进行，目的在于提高年轻中国区的员工业务水平。
中国市场与国外不完全一样，中国区常常把中国的需求传递到德国、马来西亚，由他们为中国量身制作解决方案，Eppendorf所有提供给中国市场的仪器都定制了适合中国的电源接头，就是来自中国市场的反馈。

Ritters总经理的长远目标是培养和打造中国区的的人才库，依靠强大的人才梯队创造更多地产出，给员工带来更丰厚的收入。用他的话来说就是：“我们给员工提供更好的培训机会，提供先进的产品技术，加强信息的沟通，给员工以授权，让他们去满足客户的需要，去创造效益。”

开放管理

Ritters总经理畅言自己是个开放的管理者，他总是和员工做较好的信息交流，不仅和中国员工，和总部也达到很好的信息交流。他希望和员工互相了解，和员工共同达到目标。他认为，给员工确定目标，帮助员工完成目标，对领导者来说是至关重要的，而选择了优秀的员工，完成目标就是水到渠成的事情。

市场部经理马青小姐和Ritters总经理共事5年，对老板的评价是，他除了非常严谨，做事情一丝不苟、认真负责外，还非常了解中国，对中国人的了解，使他能够融入中国社会。Ritters总经理非常喜欢和中国员工交流，在沟通中了解员工在想什么，客户是怎么想的，而不是简单地照搬德国的经验模式。由于了解中国人的处事方法和思维方式，他给予员工许多机会和空间，让员工独立完成目标。

Ritters总经理告诉记者，要做一个好领导，最简单的就是学会倾听，倾听员工的心声，倾听客户的需求，这是非常关键的，是企业成功的保证。由此可见，Ritters总经理对中国文化把握的非常到位。

Ritters总经理的领导风格是简单有效的方法，能够给员工尝试的机会，能充分调动员工的积极性和主动性，做到人尽其才，员工的积极性和主动性提高了，工作效率也因之提高，公司就能发展，能壮大。

记者后记：

预约采访时，市场部经理马青小姐就对我们说，9:30 Ritters先生会准时出现。这句话，使记者对德国人素有的严谨与一丝不苟更加肃然起敬，对Ritters先生的严肃和威严也充满想象。

在五洲皇冠假日酒店，我们如约见到了高大俊朗的Ritters先生。出乎预料的是，与所有受访者不同，笑容可掬的Ritters先生坐下来后，第一件事是把我们的杂志从头到尾，认认真真地看了一遍，并不时对各个栏目的插图逐一给予幽默点评。扑面而来的亲和给记者留下了深刻的印象。

Ritters先生的亲切也让记者非常放松，在谈完公事后，忍不住对Ritters先生的私事刨根问底：
Ritters先生出身在德国美丽的海港城市汉堡，拥有经济学学位，在不同公司担任过销售和管理职位。在来中国大陆工作之前，就曾在香港呆了4年，负责整个亚太区的管理，有很多机会来中国出差，对中国颇为了解。担任中国区总经理后，他把家都搬到了中国，真正在中国安营扎寨了。儿子出生3个月就来到中国，女儿5个月大，出生于上海，4岁的儿子说一口流利的中国话，声称自己是上海人。

记者了解到，Ritters先生没有特别多爱好，他觉得最重要的是和家人待在一起。大部分时间在外面出差奔波，对他来说，工作之余能和家人在一起，才是真正放松身心的时刻。私下里，Ritters先生向记者透露，下周他会带家人来北京，一起去爬长城。

有Ritters先生这样和蔼且充满亲和力的老板，员工是幸运的，也许可以说，艾本德中国公司在中国的发展如此迅猛顺利，一个重要原因，正是因为Ritters先生不乏德国人的严谨，又同时深谙中国文化的中庸和谦逊，在德国总部和中国本土之间，作为承上启下者，收放自如、灵活有度。这是Ritters先生管理风格中人性化的写照，成功的秘籍。

我们预祝也深信艾本德中国公司会更加成功！