杨东文:IT渠道卖家电并不成功

生物谷

创维集团副总裁、彩电事业部总裁杨东文

“由于消费习惯和产品方面的原因，目前IT渠道卖家电总体来说并不成功。”日前，创维集团副总裁、彩电事业部总裁杨东文接受记者采访时表示但他同时指出，IT渠道与传统家电渠道的互相渗透，以后还是会有机会的，企业必须要为此做好准备。

着力寻求渠道平衡

“家电渠道不可能被某种业态长期独占，多元化将是一个必然的趋势。从传统的百货公司到现在的3C连锁，再到以后也许会出现的小家电连锁等业态，应该说分化是一种趋势。”杨东文认为，未来家电行业的渠道应该是专业化和多元化并存。专业化主要指大的3C连锁渠道，比如国美、苏宁；多元化则包括了超市、专卖店、地区连锁，以及直销、网上电视和电话购物等行商。

杨东文向记者透露，由于渠道分化现象加剧，创维正在谋求建立一个更平衡的渠道。除理顺与大连锁卖场合作流程外，创维还开始尝试其他诸如团购、电视购物、网上直销等各种销售渠道。杨东文说，目前直销渠道带来的收益相当可观，以金立手机为例，去年通过电视销售达成的销售额高达40亿，而创维开始尝试的团购、针对商业领域进行的直销也取得不小的成效。

IT渠道卖家电还不成功

而针对近段时间一些IT品牌冠捷、清华同方等进军平板电视，试图借助其优势领域IT渠道进行销售，杨东文表示，的确有部分IT厂商进军平板电视市场，走的是传统IT渠道，但总体上并不成功原因有两方面，一是消费习惯，大部分消费者还没有在电脑城等IT渠道购买电视产品的习惯；另外一个是产品方面原因，企业也没有针对IT渠道推出适合的产品。

但杨东文同时指出，这两方面的情况都是会变化的。消费者的消费习惯经过培养会有所变化；而产品方面，19英寸、22英寸平板电视等产品也适合放在IT渠道销售。IT与传统家电渠道的互相渗透，以后是会有机会的，企业必须要为此做好准备。随着3C融合趋势进一步加强，加上创维新开发的酷开电视具有IT化的性质，不排除未来创维酷开电视进入IT渠道的可能性。

应与大卖场智慧合作

近两年，不少厂家在处与连锁的关系时也存在对抗情绪。对此，杨东文表示，“这种对抗情绪是不对的，生产厂家对待国美和苏宁应从对抗走向智慧合作。

杨东文说，事实上现在国美和苏宁也在发生变化。苏宁请了潘玮柏和孙俪做代言人，走开大店的路子提高单店收益率，品牌的味道现在已慢慢出来了。国美也在研究消费者，而不是像以前，完全以上游资源为导向。因此，与大连锁渠道，生产厂家还应抱合作的态度，把双方的业务对接好，从物流、对账到退货、残次机处理，这些细节工作都应该抓好。“整个流程理顺了，合作自然就顺畅了，也就实现了双赢。”