办公用品连锁超市之父汤姆：我真该使用避孕套
全球办公用品连锁超市之父汤姆-坦伯格的起步之战。
□文/张海毅
如果你在35岁时被解雇，如果你恰好此时发现了一种新生意，但那种新生意需要庞大资金才能启动，并且随后将有实力可怕的大量“克隆者”前来绞杀……你会怎样？
绝大多数人的选择是退缩，因为前面是不可攀越的高山，与数不清的敌人。
然而汤姆的选择是——战斗！
35岁时被解雇回家的超市经理汤姆-坦伯格，偶然发现了办公用品连锁超市这种以前没有过的新行业；于是他用不懈勇气、癫狂脚步、独特智慧，在短短3年之内创立并统治了这个全新的行业……
第一丝微光
到处是撕开的空纸箱，货架仿佛被洗劫一空，只留下一些钢笔和电池翻滚在地……汤姆看到办公用品销售区如此混乱，十分震惊！
从德克萨斯州赶到十分遥远偏僻的宾夕法尼亚州兰亨市，在远郊一角，汤姆终于找到了这家用大型仓库做低价倾销的百货仓库。失业后，他必须找到一份工作。
走过狼藉满地的办公用品销售区，汤姆却如看到了世上最美的风景：“混乱不堪只能说明他们生意太好了，商品卖得太快了！”
老板告诉他，办公用品占了这个大型百货仓库年销量的7%，汤姆震惊了：“他们的7%，可是自己所在的得克萨斯州全州100种办公用品年销量的总和啊！”
“就做这个！”当老板询问他以前的职位时，汤姆的思绪已开了小差，“如果我也创办像这样的许多家仓库式大超市，但只卖办公用品，并且把价格定得非常非常低……那会怎么样！”
汤姆的强项正是超市营销，他在超市行业已拼杀了12年。
1973年，汤姆从哈佛商学院毕业时，选择进入了波士顿的一家大型百货超市。他的父亲，一个移民到美国、艰辛创业的小餐馆老板，在汤姆很小时就告诉他：要做实实在在影响底层大众生活的工作。
从切肉、刮鱼鳞、贴标签、做促销等最底层做起，冲劲十足的汤姆很快成为了超市里最杰出的市场营销员和部门主管。随后，他与当时最知名的超市企业家之一，利奥-恩遭遇了一场市场大战。
利奥的家族，早在1940年代后期就已开始开连锁超市。1980年代早期，美国通货膨胀使老百姓痛苦不堪，利奥很聪明地在全美开了第一家专营低价食品的食品低价超市。当他把这种食品低价超市推进到波士顿时，遭遇了汤姆针锋相对的阻击。
一次，利奥兴致勃勃地登广告吹嘘：自己店里的感恩节火鸡，绝对是当地最低价！没想到汤姆暗中调整了自己店里的火鸡价格，然后立即在广告上还以颜色：自己超市里的火鸡价格不是最低的，只是与那些自称的“最低价”相同！结果消费者纷纷向法律机关投诉：利奥的广告不真实！利奥只好愤怒地撤下了自己的广告。
1982年，汤姆跳槽到了另一家连锁超市集团，出任一个年年亏损严重的地区店经理。为挽颓势，他立刻着手复制竞争对头利奥的创意，把自己的超市也改造成一家专营大量低价食品的食品超市。
1985年初，正当这家超市起死回生、开始赢利时，汤姆突然被通知走人——被解雇了！集团管理层告诉他：他经常与决策层起争执，现在集团已不再需要他那种咄咄逼人的“经营哲学”了！
拿着等同一年薪金的遣散费，在超市行业中已奋战12年、现已年届35岁的汤姆，不得不重新拿着简历，奔波全国到处找工作。
他也开始认真思考：自己是继续找工作，还是应该开始创业？什么项目适合自己？
所以几个星期后，当他在偏僻的宾夕法尼亚州兰亨市郊区，看到这个百货仓库里极度混乱与繁忙的办公用品销售区时，汤姆一下惊醒了：就做这个！办公用品连锁超市！
这是一个全新的行业，世上还没有一家这种超市，能成功吗？为验证自己的想法，汤姆迈出了出人意料的第一步——他上门去拜访自己的商场死敌利奥，斗胆邀请他支持自己，合伙创业！
没想到利奥竟然一口应允，并当即拿出50万美元，作为启动的“种子资金”。“当时他的想法十分大胆，但的确是个伟大的创意！另外，虽然他的咄咄逼人曾经搞得我很难受，但我十分尊敬他，因为他具有一个伟大商人的本色。”利奥后来告诉人们。
得到利奥的支持，汤姆无疑看到了成功的第一丝微光。
起步大智慧
数月之后，一份详尽的创业计划书递到了波士顿一位风险投资商手里。
风险投资商立刻被吸引了：这不是一种普通的连锁生意，而是一种全新的零售行业！“就像一巴掌打在脸上告诉我，这是一个很大的新生意！一个将会赚到大钱的新机会！”
风险投资商每天都收到许多零售业创业计划书，但绝大多数都是对旧观念的词藻华丽的重新包装，只有汤姆的想法，预言了一场即将来临的美国零售业革命——货品齐全的传统综合性百货超市，将遭遇阵痛，他们在一些类别产品上的销量，将被只专营某类产品、货全价低的专业大型超市严重瓜分！
汤姆把自己将要创建的办公用品连锁超市取名为Staples(意为办公用品中最不起眼的“钉书丁”)，将带来一个十分有前景的新行业，将把传统的办公用品销售网络撕成碎片。
当时全美办公用品制造商，把产品统统包销给6个批发商，然后这6大批发商再通过厚厚的产品目录订货，销售给遍布各地的零售店和代理商。
结果购买办公用品的最终消费者，除极少数大企业客户能拿到50%折扣外，大量的客户是中小企业主，他们只能从代理商那儿得到10%~15%的折扣，甚至很多时候付出没有折扣的全价。
而汤姆想把批发商、零售商、代理商等统统“割掉”，直接从制造商大量进货，然后直接以极低的价格卖给最终消费者。比如11.55美元一打的笔记本，他的超市将只卖3.99美元。
汤姆十分了解自己未来的客户，他们是大量的中小企业主，他们是经济快速发展的灵魂与动力。当大公司纷纷大量裁员时，是他们接过重担吸纳了大量员工。比如在1980~1986年间，他们就为美国增加了1050万个工作岗位。
而大量中小企业诞生于蓬勃发展的服务业，他们的经营严重依赖于办公用品的使用。汤姆的市场调查显示，企业每增加一个白领员工，实际上每年要多付出1000美元的办公用品费。而他的办公用品超市，将至少帮助企业把这笔费用砍掉一半。
这个市场是无比巨大的：当时全美的办公用品年销量已达850亿美元，且年增长11%，中小企业消费量在50%以上。
“我已嗅到了成功的气味！”在巨大的新商机面前，汤姆表现出了胜人一筹的智慧：“但我立即就想到，一旦自己的商业计划公之于众，其他人也会跟着嗅出成功气味，猛扑过来。我敢打包票，我的店开张后，全美将遍布我的克隆者。”
怎么办？这对他只意味着一件事：一开始起步，就必须要有大智慧，要确定这样的战略——必须十分迅速地成长为行业老大；同时，单凭速度还远远不够，历史上很多先驱者被紧紧盯住、在每个细节上做得更好的追赶者打败，所以他还必须十分聪明地成长，集合资本、管理、基础建设等方面的核心优势，着眼长远利益，赢取最终胜利！
带着这种大智慧，汤姆迈出了自己的脚步。
5周9个顾客
首先是要取得十分庞大的资金。汤姆较容易地做到了这点。
亲手组织对100个小企业办公用品年消费调查后，波士顿的风险投资商扔进了400万美元。“以我仅有10多名员工的办公室来说，如果我通过汤姆的店来采购办公用品的话，一年就要节省12万美元。这一笔钱，对小企业意义很大。”风险投资商相信。
随后数十个风险投资者闻风而至。他们正为找不到好的投资项目愁得要死，汤姆的庞大新行业计划无疑充满了诱惑。
然而汤姆拒绝了绝大部分“求爱者”，只选择了其中的3100万美元。
与此同时，汤姆快速组建起了一支能适应快速成长的管理团队——招来了大量以前的超市同事，那些风头正健但未得重用的中层经理。
汤姆坦诚辩解：“我信任他们是基于我对他们的第一手直接经验
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