趋势科技全球副总裁：华人企业国际化面临挑战

生物谷

　　4月底，应北京大学光华管理学院的邀请，趋势科技全球副总裁、亚太区总裁刘家雍凭借“华人企业的国际化历程”的主题演讲，博得在场学子的阵阵掌声，与当日上午连战在北大演讲掀起的大高潮相呼应，刘家雍则在北大光华管理学院掀起了一阵“华人企业国际化路程”的小高潮。

　　而刘家雍的工作履历便浓缩了一位华人职业经理人的“国际化职业历程”。

　　毕业于台湾东吴大学企业管理学系、尔后获得美国密苏里大学取得企业管理硕士学位的刘家雍，于2002年6月加入趋势科技，之前曾在HP、IBM、Oracle、Novell(网威)、Acer等全球著名IT公司任职，曾担任过Novell大中华区总经理、Oracle公司副总经理等所在公司的重要职位。

　　演讲伊始，刘家雍以“之前在台湾教过书，所以跟年轻的学生有特别的感情”一下子拉近了与现场学子的距离，现场气氛渐渐趋于热烈。

亚洲公司国际化的限制

　　刘家雍认为，传统西方国家企业的经验及理论并不适用于东方。跨国公司因为具有各种优势：独占优势(即没有其他人做同样的产品)、先进的技术、管理知识与技能、市场成熟度高，所以才会涉足海外市场。

　　而上述优势，在刘家雍看来，亚洲公司并不见得具备。而作为一个亚洲国家的国际化之路，却是从一个开发中的新兴国家市场要进入到比较发达的市场去经营的，对于亚洲国家的企业来讲，市场的经营规模不够经济。刘家雍认为，虽然中国有13亿人口，印度有10亿人口，亚洲潜在购买力也很大，但是亚洲(除日本之外)自身的经济程度，或者深化的程度不及美国和欧洲。

　　以软件市场来讲，北美软件市场占了全球软件业的半壁江山，同时很多大的软件公司基本上是美国公司，为什么？因为美国市场经济规模足够大。虽然亚洲企业有潜力，但是短时间之内还是在软件的零售方面有比较大的挑战。

　　除了本地市场规模不够大之外，刘家雍认为，亚洲企业在国际化的进程中，还面临人才以及资金缺乏、技术及研发能力弱、品牌知名度及来源国形象差、国际化经验不足等弱势。

　　当然，在国际化的过程中，刘家雍强调，亚洲企业已有一些成功的模式。

　　第一种国际化路程是先进入其他发展中国家，再进军发达国家，与此同时进行技术升级和品牌建立；

　　第二种是由OEM走向自创品牌，如三星、现代；

　　第三种国际化路程则是自创品牌、自建渠道，如海尔和趋势科技。

中国企业的国际化

　　“中国企业要走到国际去，必须要扩大市场的经营规模，我们要和世界一流公司竞争，”刘家雍说道，“这时面临最大的一个挑战便是人才。”

　　刘家雍表示，“国际化有它美丽的一面，有它值得憧憬的地方，有一些基本的问题需要非常慎重，即为什么要国际化？”

　　“因为在国际化过程里有很多隐形的成本，有很多看不见的管理成本以及看不见的一些隐形的障碍，”而在刘家雍看来，TCL也好，海尔也罢，“他们出去的目的当然是要拓展，因为他们在国内遇到了发展的瓶颈，所以他们要打到美国去，他要打到亚洲其他国家去，要做更大的市场拓展。”

　　那么怎么样国际化？刘家雍认为，“每家公司的发展情况都不一样，特别是在国际化过程中，进入到东南亚的策略与进入到美国、欧洲的策略是不一样的，所以在考虑这样一个国际化战略发展的时候，当中国企业决定如何去做的时候，必须先问清楚‘我是谁，我在什么样的阶段，我要什么’，从这些根本问题去思考、去研究、去分析，才有机会走向一条正确的路。”

　　具体而言，决定走国际化的中国企业必须考虑清楚：市场在哪里？要卖给谁？如何卖？是通过合资设立子公司还是直接投资设立子公司？同时要寻求生产要素(原物料、劳工)，要弄清楚———生产要素在哪里？要向谁买？买生产要素时选择怎样的签约方式？

　　此外，还要寻求技术，要知道：技术在哪里？要向谁取得？如何取得(买断、付权利金、交换)？

　　当然，还要在技术、市场状况、管理技能等方面学习和积累经验，明白要学习什么？如何学习？累积什么经验。

　　在刘家雍看来，代工也是一条国际化之路，很多20年前台湾地区代工企业通过与跨国大公司合作，跻身国际企业之列。因为在代工的过程中，跨国企业把质量管理、产品检测方法以及生产方面的知识传递给代工企业，甚至免费培训，只要代工的企业能够不断学习、不断积累，就能及时搭上国际化的列车。

　　刘家雍坦言，“所有事情都有辛酸，任何一个企业成功多半有一定运气的成分，当然也有它一些独到的地方，趋势科技也不例外。但是我们当然有我们值得骄傲的地方，我们也做对过一些事情，作为一个华人企业，我们确实走过国际化这条艰苦的路，我们确实跌跌撞撞到今天不算太差，从严格的标准，我们公司也经常讨论自己还不够好，因为我们始终处在一个学习的过程。”

立足核心技术

　　趋势科技于1988年成立于美国加州，目前在30个国家和地区设有分公司，员工总数超过3000人。位于2004年十大中国台湾国际品牌之首，远高于位居第二的华硕。

　　与众不同的是，据刘家雍介绍，趋势科技在成立之初，便选择以全球市场为目标的国际化战略，“因为创办人是台湾人，而台湾软件市场还不到全球软件市场的1％，如果不做国际化思考的话，企业根本就没有存在的价值，接下来做了很多的事情，一路跌跌撞撞，既有成功也有失败”。

　　据刘家雍回忆，十六七年前，真正具有软件开发能力的企业，亚洲国家几乎是没有的，主要集中在欧盟国家，所以那个时候不要说软件市场，就连软件开发的人才在亚洲都是非常非常之少。

　　“台湾地区虽然有非常不错的计算机本科毕业的软件人才，但是对于软件开发工程以及软件对商品化的构成、市场营销等方面是比较弱的，而在这方面，美国的软件人才有经验。所以我们在一开始设计的时候，中国台湾、美国硅谷两地市场几乎在同一个时间设立，两组人分头开始做。”

　　之后，通过在日本上市，获得了趋势科技发展所需的资金，而与中国内地企业在国际化过程当中喜用购并的方式，如联想买下IBM的PC业务不同，趋势科技在发展过程中认识到软件必须要有核心的技术。

　　刘家雍介绍，在趋势科技总的国际化过程里面基本上可以分三个阶段：第一个阶段在最早期的时候自创品牌，自建渠道；第二阶段，各个区域都转向自创品牌和自建渠道，同时积极拓展海外分公司，设立区域总部。第三阶段即近期，开始全球化运营机制的建立和整合，以及全球化品牌形象推广。

　　在这过程中，与业界顶尖的公司结成策略联盟，如IBM、SUN、惠普、微软、诺基亚、思科，以谋求更好的发展。

　　刘家雍提到，IBM、微软和可口可乐这样的公司大到已经在美国建立好了一个企业文化的模式，之后按照企业的架构一个一个地复制到不同的国家和地区。但是，他提到：“趋势科技却是在快速发展的过程中，自己都还没有想清楚就已经到了一个新的市场里去，所以不得不在这个市场里进行调整和学习，这是个非常大的挑战。”“而这也是很多亚洲公司在进行国际化的时候所面临的一个巨大的冲突，因为你面对的人皮肤颜色不一样，宗教信仰、成长背景、语言、思考逻辑也不一样，因而在这种背景下，必须回归到一个最根本的东西———企业最终的价值，对趋势科技而言就是要有创新的激情和绩效导向的经营模式。”