总裁在线：浪潮总裁孙丕恕作客聊天实录(二)

生物谷

浪潮出身不好

　　主持人：浪潮第一台服务器开发出来以后，SMP2000的第一个用户是德州一个银行，是山东的，在当时的IT应用环境下，很多的客户不一定理解这个东西，当时浪潮怎么让他们认识这个产品？

　　孙丕恕：你谈到的使我想起来，刚开始的一段时间，是开发的难度大，后来面临的就是推广的难度。因为浪潮PC做的很好，我在92年被山东省政府重奖，奖励车、房子等。当时我们在92年的时候，服务器差不多快开发完了，93年准备在市场推广，当时说一年要推一千台小型机。我们第一任总裁当时找我谈话，我提出目标是一千台。我们老总说，“如果做成的话，再重奖你一次！”

　　后来我们真的感觉到，推广的难度是巨大的，大家不认可你。买这个产品的都是银行，我们推的客户也就是银行。那个年代，银行是最有钱的客户，现在也是。当时是只有银行才用的起这个产品，但他们对价格并不敏感，不特别计较成本。当然，我们总裁跟银行的关系也不错，但是和银行说服务器，就是通存通兑的产品，他们想用国外的产品，因为有日本、美国、马来西亚拥有这样的技术，基本是这几个公司来做这种产品。我们现在讲，是我们出身不好，因为我们是做PC出身的，他们不相信我们能做这个东西。当时还有困难的就是，大家买了国外的产品，可以出国培训。买浪潮的产品就不行了，只能去山东培训。在九十年代的时候，出国培训不是很容易，不象现在，去哪都很容易。对我们来讲，这是两个难题。一个是出身，有一定的技术难度。第二就是我们的推广。

　　我们在德州和一些别的地方进行推广，后来在德州的中行推广，做了很多的说服工作。你去的时候，他们当时有一个小的系统，我们去工程师，帮他们维护这个产品，维护国外公司的产品，我们先是从维护别人的系统开始。白天维护他们的系统，等到晚上的时候，我们做自己的试验，用晚上的时间做这个试验。第一阶段，我们帮他们维护他们的业务系统，确立他们对我们的好感。第二，我们用晚上的时间做试验，测试我们的产品，让他们认识我们。第三阶段就是让我们的系统和他们的系统并行，这样让大家看看，我们在旁边也做测试。我们的技术人员，还有他们的技术人员，大家都在一起。第四个阶段就是把他们的系统换成了我们的系统来运行。这个过程，是比较艰苦的一个过程。人家不认你，你没有办法。

　　主持人：我们也能够理解他们的想法，因为银行毕竟要保证业务的正常开展。

　　孙丕恕：他们的系统是不能间断的，这一点他们是对的。对于一个储户来讲，如果你今天要取钱，银行的系统宕机了，你就恨不得把业务员揪出来才解恨，所以他们不愿意有这个压力。这样来看，他们对我们真的已经是很支持了。在这个过程中我们是这样推广的，德州的中行对我们有了很多的支持。虽然现在德州这个行长退休了，但是我现在非常的感激他，有机会我们就见见面。确实他们是最早帮助我们的人。

　　主持人：从这个角度来看，不仅技术是一个难关，还要有用户的认可。现在来说是一个产业化的难关。现在，十年过去了以后，这第一台小型机服务器在中国有什么地位，对现在的服务器产业来说有什么影响？

　　孙丕恕：十年过去了，从现在来看，国产服务器在国内取得了很好的地位，现在不能说领导地位，应该说首先形成了服务器的一个产业。通过93年我们推动服务器，应该说有三个意义。

　　第一，服务器独立形成一个产业，打破了国外的垄断地位，我们现在在中低端方面可以和国外平起平坐，形成了独立于PC之外的一个独立的产业。

　　第二，中国企业通过服务器的推动，理解了什么是方案供应商，我们通过服务器开展这个业务。

　　第三，中国服务器产业的快速发展，打破了国外的垄断，降低了中国用户的使用成本。

　　在2001年的时候，有一段时间IBM跟康柏的机器比我们的机器的价格还低，以前都比我们高。在2001年的时候，他们的报价比我们的报价还低，这是竞争的结果，当然对中国的用户来看，是降低了成本。服务器价格的降低，是整个应用成本下降的原因。

　　主持人：刚才大家对产品已经有了很深的认识，十年的历程有很重要的意义。我问一个简单的问题，现在这台机器，这台SMP2000，在浪潮还能看见吗？我相信很多的朋友到济南，很想看看这个产品？

　　孙丕恕：这是一个很好的问题。我们做完这个机器，卖出去以后，当时公司里没有留这个产品。现在我们公司确实有第一代用户的产品，从哪来的？是从银行的用户那里买回来的。我们又推出了新的系统，把这个旧的产品换了回来。银行系统保留了第一代的产品，我们把这个东西买回来，放在我们公司里，我们可以再去看，这个机器还能转，还能运行，有网友或者谁感兴趣，可以看到第一代产品，而且还能开机和运行。但是这个机器，是从用户那里来的，是用户送给我们的。