七斗星：“文化认同”能不能成为卖点？

生物谷

生活方式所汇集起来的人流方向，决定了企业产品的未来方向；是生活方式所形成的人群流量，决定了企业产品的未来市场空间的大小；是生活方式所形成的生活态度，决定了顾客的消费态度。

在我看来，“文化认同”也是一种生活方式，只要能够聚集足够多、具备相同“文化认同”的人群，就能够形成市场空间，从而为企业带来商业价值。从管理意义来说甚至可以认为，顾客并不重要，比顾客更重要的是社会生活方式。

何红章：酒店的灵魂是沟通。商旅客人中最需要的是倾听、沟通、理解，倾听不难，但要提供一个沟通的平台并不容易。因此我们在硬件上增加了很多设施，如文化吧、影吧、自助洗衣房、健身房等，另外通过床头小贴士、房间贴画、内刊等搭建沟通平台，客户选择你是因为和你在精神、思想方面的认同。

七斗星走的是时尚文化路线，考虑现代商务人士的文化特点，坚持赋予酒店除功能设施以外的灵魂，从旅人的物理需求到精神需求都进行了深层挖掘，从此种意义上讲，七斗星不再是一张床加一顿早餐的单一结合，而是代表你旅途需要的精神组成——舒适的环境，自由的酒店文化，发自内心的服务，感悟的旅行哲学，超越的人生智慧，让你这一路的旅程鲜活而生动起来。相信入住的旅人，在七斗星的一个回廊、一张留言、一个微笑或一个交换的眼神中，都会充满发现的惊喜。

突出文化的地位，如何解决附加的文化成本呢？我认为：作为企业来说，文化成本的投入和产出是发散型的，文化成本的投入是递减的，文化成本随着规模发展而抵消，绝对值投入也不是非常大。七斗星在一开始就已经确立了文化投入，边际成本会降低。如果一开始没有文化的设想，后期做文化的投入成本反而会很大。

如何满足同一文化内不同的个体需求

孙立平：在关注生活方式的同时，必须要重视社会结构对人们消费行为的影响。目前，中国社会迅速老龄化，上海最近发现一个恐怖的现象，就是“8421家庭”的出现，下面一个3、4岁的小孩，上面两个30多岁的父母，4个60多岁的爷爷奶奶，但是爷爷奶奶的8个父母都在，尽管只此一家，但是这表明老龄化社会进入到了一个新阶段，沉重的养老负担很可能会影响消费行为，价格可能会成为最敏感的因素。与此同时，大量的新生代大学生开始就业，就业压力会继续增大，所谓的中产阶层的白领面临的工作不稳定的压力也很大。这种压力也会影响消费者的消费行为，包括生活方式。

袁岳：在消费心理上有一种情况叫“僭越现象”，就是消费水平低的人群总是在模仿消费水平高的人群。按照常理，一个阶层的人对应一种阶层的消费文化，在印度，穷人买的就是穷人的东西，和富人是截然不同的。在中国不一样，一个阶层总是消费比自己要高一个阶层的东西，低收入的人消费中等商品，中等收入消费高等商品。所以，不必影响全部的人群，而要影响那些有影响力的人群。

企业有三种目标群体选择方式：

第一种叫做聚焦策略，就是在一群人中找到有共同特征或者消费需要的一小群人；

第二种方式叫做组合策略，在一大群人中间找到某个群体为主，以若干个与主导群体之间有差异但没有实质性的需求冲突的群体为辅助群体；

第三种叫做链动策略，如果我们在座的有四个人，第二个人是受第一个影响的，第三个是受第二个影响的，第四个是受第三个影响的，我们也许只需把第一个人当作我们的目标就可以了，对于他的影响可以透过链动效应到达其他人。(武少中、杨云龙)

来源：《新智囊》