可口可乐如何审计渠道？

生物谷

1.先看渠道和谐度

可口可乐不但每月重视解决渠道问题，年底时更要进行“渠道年度分析”。把一年来渠道之间的所有政策摆在一起，将显性的、隐性的各项政策折算，最终得出各个渠道实际享受的政策，也即是追求“裸价”平衡。

这是将产品价格、折让、赠送、特价、礼品、促销品、返利、扣点、降价等所有销售行为，都在各种渠道大清算一次，从而找到当年渠道政策不平衡的主要因素，并将最适合的渠道运作手段提炼出来。这样，整个公司新一年的渠道运作方法也基本出台了。

因此，要建设一个和谐的总体渠道运作环境，首先要建设一个基本“一碗水端平”的平台，为渠道管理打下了一个最好的基础。

2.再算经销商的市场匹配能力

经销商会以自己的优势为筹码，向企业索要更多，如资金充足、网络好、车辆多、仓库大等。很多厂家总是轻信经销商的“实力”就是经销能力。

以上大部分厂‘家认为是能力的东西，可口可乐只将其当作经销商的“资历”和“实力”。因为可口可乐对经销商的能力评估，是从市场实际出发的。

可口可乐清算重点如下：经销商与区域是否匹配？其财力是否与进货量匹配？车辆是否与配送区域匹配？人员是否与业务内容匹配？经营意识是否与企业匹配？竞争能力是否与所处市场匹配？还有二批流通网络、终端网络的建设能力，抵抗竞争对手攻击的能力等等。

3.要评出优劣，提出改进方向

厂家目前的渠道考核，往往以经销商销售达没达标、守不守规矩等为考核方向，凭脑瓜子想象，完全没有“算”的概念，当然更谈不上第二年渠道的理性规划了。

可口可乐使用分析工具，将分析结果与一线业务人员的认识结合起来，让他们根据自己的市场来给渠道分析、评价、打分，而不是总部人员在办公室里闭门造车。

有了较为明确的渠道评估数据，经销商孰优孰劣，来年是否需要调整，怎样调整，需要哪些培训，也就一清二楚了！

渠道清算，不是脑瓜子里的瞎盘算，而是有理有据地清算。（谭长春）

来源：《销售与市场》