最难莫过营销
黄丽陆：一个家电企业目前在充分竞争的环境下，更大的难题是怎么把营销做好，我听说，格林柯尔入主科龙以后，营销系统的人员调整的幅度高达三分之二，这么高的幅度，是否表明科龙在营销方面要有新的、独特的做法？和海尔相比，和TCL相比，科龙的营销模式是不是最优化的？
刘从梦：作为家电营销来讲，各个企业都有自己不同的做法，海尔设立自己的工贸公司做营销，TCL设立自己的分公司做营销。科龙现在所做的一种营销方式是注重终端销售和大经销商销售相结合的方式。在这一年中，科龙下了很大的工夫对营销队伍进行整顿，主要是整顿几个不好的东西。一个是防止在营销队伍里面出现一些损害企业利益的行为，在以前的机制下，科龙的营销人员确实有好多没有把企业的利益放在他工作当中最重要的地位，而是有时候可能还在营销过程中想着自己一些灰色的收入，有个人想法，和经销商合伙做一些对企业害的事情。
这是一个比较大的问题，我们去年着重解决这个问题。解决这个问题，主要还是要提高营销队伍，营销人员的道德水准和个人的素质，在这方面，如果我们确实认为他不可能很好地适应管理模式，就把他解聘了。我们招了一批学历比较高的大学生、硕士生到营销队伍中来，从头开始培养他们。培养一种职业经理人的道德品质，真正把企业当作自己的一项事业来做，杜绝在营销过程中的一些灰色收入。
营销队伍的改革力度是比较大的。在营销队伍里面，还发生了一些案件，这些案件对于企业的损害都是很大的。有的人侵吞企业的利益，达到了70万，100多万，这样的案子经过调查已经落实了，有的进入司法程序。营销队伍的整顿对我们来讲，在去年是下了很大的工夫。换了大概三分之二左右的人，主要是营销队伍中的人。
家电行业中，营销人员的流动性也比较大，从这个企业到那个企业，从那个企业到这个企业，流动性比较大。科龙怎么样用自己的企业文化来打造一支真正的过得硬、拉得出去的、能够吃苦的，能够为企业带来利润的一支营销队伍，我们今年提出来，营销本部和营销公司一定要成为企业的利润中心。是以这么一个目标来改造我们的营销队伍。
黄丽陆：我们注意到，中国的家电企业都在致力于营造自己良好的营销环境，但是，我们也看到，做好营销，可能不仅仅是企业自己的事，和整个大的物流体系、代理商体系的关系非常密切。我们也注意到，后者改革的力度这些年在加大，从传统的百货商业向专业化、超市化转变，这个过程中又出现了一些新问题，新型的商业企业跟制造企业的关系可能还没有达到良性的状态，你希望的良性关系是什么样子的？现在要达到这种良性关系还要做哪些工作？
刘从梦：作为家电的制造商来讲，希望和我们的商业企业建立起一种良好的互动的关系，一种双赢的关系。也就是说我能赚到钱，也能让商业企业赚到钱。这是我们的一种想法。在这种情况下，现在最重要的是怎么样把现代物流体系和现代的商业模式结合起来。如果有了现代的物流体系，就能节省不少的成本。如果现代商业模式比较发达，对于我们的营销来讲也是一种促进。
在这方面，我们公司现在在做一个比较大的项目，就是整个企业信息化的项目，这个项目首先从我们的售后、物流、销售这几个部分，整个用一个信息系统连接起来，通过信息化的系统来进行管理，做到更科学、更合理，更节省成本。这是我们一个比较大的系统工程，我们将来在这方面要投入不少的资金。现在这个项目也得到了国家经贸委的支持，所以说，作为一个现代制造业一定要把信息化纳入自己的产业规划中去。
网友：刘总，我想了解你们企业在物流方面的管理模式。
刘从梦：物流方面的管理模式正在改革，我们的物流，是和中远、小天鹅一起成立了一个合资公司，叫安泰达，这个公司主要负责我们物流的问题。所以说，物流基本上是按照这么一个模式来做的。我们自己有一个物流部门，这个物流部门人员不算太多，但是我们所有物流的业务都通过和中远公司、小天鹅一起组建的合资公司来运作。
尊重海尔 学习海尔经验
网友：刘总，能否简单评价一下海尔的经验，科龙以后是否会走与海尔同样的发展道路，还是要独创一条自己的路？
刘从梦：海尔在我国发展得很成功、很大的一个企业，我们很尊重海尔的经验，并且也力图学习海尔的经验。特别是海尔在售后服务方面比科龙做得好得多，包括在我们公司内部，我们也多次强调要向海尔学习。对于我们的兄弟企业，只要他们有什么长处，我们都要学习。中国国内的家电企业除了在市场上竞争以外，更多的要互相学习，将来要互相联合，这是很重要的。
网友：科龙公司的竞争实力是什么？特别是在家电市场越来越趋向饱和，竞争如此激烈的情况下？
刘从梦：科龙公司优势在于它的产品质量和它强有力的技术研发能力和技术创新能力，因为科龙公司的产品，包括科龙冰箱、荣升冰箱是以质量著称于市场和消费者心目中的，科龙有一个国家级技术中心，有一批在这个行业里面的精英，在技术上比较权威的，在空调领域、冰箱领域都有一些从事这项工作很专业、很优秀的人士，对技术的研发和开发的能力，我们是很强的。去年一年当中，我们推出了三四款新产品，能够有四五十项专利技术在国际上注册，这说明我们技术的研发和创新能力是很强的。这就是科龙的实力所在。今后科龙要走的路，也是走一条技术上过硬、不断技术创新和研发的道路。
外资品牌也扛不住
网友：您认为中国品牌和国际品牌的主要差异是什么？
刘从梦：我觉得是这样的，提起中国的品牌和国际的品牌，可能最重要的一点就是，从知名度来讲跟国际品牌有一定差距。另外，从品牌本身的内涵来说，精美度跟国际品牌有差异。举一个简单例子，比如西门子这样的国际品牌和中国国内的家电品牌、冰箱品牌，海尔、科龙、荣升比较起来，从知名度来讲，可能是国际上更认西门子，对我们中国的品牌可能了解得不算太多，这一点如果要走国际化、全球化的路子，应该还要下大工夫，把我们品牌的美誉度往上做。
另一个，从内涵来讲，中国品牌确实和国际品牌有一些精美程度的差距。我们同样做冰箱，我们中国人自己也能做冰箱，从外表大致一看都差不多。但同样一个外国品牌和中国品牌摆在一起，你把冰箱门一打开，看一些细节，包括门的密封程度，胶皮的黏合程度，拐角加工的弧线，一看就有差别。这一点上，中国品牌还要努力赶上国际品牌，从内涵上要做得更精美。科龙在生产环节，管理环节，都提倡开展精美化工程，在每一个制造环节，或者每一个工人，要让他们做出来的东西让人一看挑不出什么毛病来。从内涵上，主要是从品质上赶上国际品牌，这是我们中国品牌和国际品牌的差距。
黄丽陆：涉及家电业，还有一个现象。去年有一个统计，整个家电方面的外资品牌，包括彩电、冰箱、空调，整个外资品牌的份额是上升趋势，这可能是中国加入WTO以后，外资在中国战略的一个改变，他们可能把中国市场最大的这一块—家电业的市场做了一些调整，原来合资的企业现在变成了独资，原来是多家合资企业，在中国组建成一个统一的分部，甚至把亚太区的总部也挪到中国，这样的结果就有更多的资金，更统一的国内市场战略，这对整个中国家电业会带来一个巨大的压力，从科龙的角度来看，是否感受到这种压力？中国企业在应对WTO以后外资企业的战略调整，我们会有什么新的应对策略？
刘从梦：从家电行业来看，确实有这种现象。以前有很多外资品牌，包括空调、冰箱，特别是空调，松下、日立从来都是不降价的，但是去年外资品牌也跟着中国的品牌降价。这说明中国现在家电市场竞争的激烈。外资品牌扛不住了，要适应我们中国市场环境。
另一方面也说明外资品牌看中了中国市场巨大的增长潜力，中国市场现在家电主要还集中在城市，如果将来要建设小康社会，要把农村这部分考虑进去，中国的家电市场发展潜力是非常大的。在这一点上，外资品牌拼命想进入中国的市场，加大他们在中国的市场份额，这一点上，说明他们有战略眼光，看中中国这个巨大的市场。而中国自己的品牌，包括科龙也感受到这一点，也进行了研究，我们是本土的品牌，我们更熟悉本地市场和本地消费者的心理，我们更有信心跟他们竞争。另外一个方面，作为科龙来讲，我们从产品的品质上，质量有保证，控制好成本，把管理水平提高，使得我们自己的产品在市场上的竞争力越来越强。只有这样，才能跟外资品牌进行竞争，在这种情况下，外资品牌进来，在竞争当中采取的一些策略，对于中国的家电企业来讲也是一种促进，使我们不至于满足现有的状况，还要在竞争中把外资品牌的优势把握住，好好地学习他们的优势，改变我们一些不足的地方，进行竞争。
顺德被吃掉 有一种很不舒服的感觉
黄丽陆：现在做企业的人，不仅只关注自己的企业，一定关注自己所在的行业，甚至关注整个宏观经济的走势。就科龙来说，企业界和经济界对顺德的看法越来越多，顺德经过二十年的发展，成为中国家电王国，这时候一大批企业处在一个平台上，怎么往前走成为了一个关注的问题，人们也看到，这种空间并不像前几年那么明朗。美的、格兰仕、科龙，做到一百多亿的销售额，企业也在转制，但是对于未来，人们并不是象过去那样看好，这里有哪些方面的因素呢？
刘从梦：作为家电这个行业来讲，顺德，是中国家电的一个制造基地，中国家电很多品牌都出在顺德，特别是白色家电，科龙、美的、格兰仕、万家乐，这些知名的品牌都出在顺德。从家电行业，我们现在讲的就是白色家电，不提彩电，从这个行业来讲，我觉得将来所有的企业都面临这么一个问题，下一步怎么样走出去的问题，怎么样国际化，全球经济接轨的问题，特别是中国进入WTO以后，宏观经济摆在这里，要求我们做企业的也要看到这么一个趋势，顺德的企业，中国的家电企业都要考虑这个问题。以我们现在的经验来看，我们觉得现在是国际上大的传统的制造业纷纷从发达国家向发展中国家转移的时候，冰箱、空调这样的传统制造业，是中国的优势，我们利用这个机会，把我们中国企业做大做强，这就是抓住机遇。
另外一个方面，国内的冰箱行业相对来讲发展得比较稳定，没有什么价格战。冰箱行业，国内外的品牌也就是十几家左右，在市场上是比较稳定的，在不同的市场占不同的市场份额。这种情况下，要和国际品牌竞争，国内家电行业也需要进行一些整合，这种产业整合，只有强势的企业才能做整合，这种产业的整合要在政府的指引下做这个事情。作为中国的家电企业来讲，特别是在冰箱这个行业上，我们觉得现在是一个产业整合的阶段，哪个企业在这方面做好了、做大了、能够在国际上争得一席之地的话，这也是对民族工业的一个贡献。
而空调这个行业，目前国内来讲，品牌比较多，将近四百个品牌，大大小小的企业不少，价格战从去年开始打得也很激烈，空调价格一直在往下降，各个厂家今年也在准备打价格战。这种情况下，如果空调将来要有一种比较理性的、健康的往前发展，首先要把产品做好，要对得起消费者，让消费者放心，要把品牌做扎实。另外在市场竞争过程中，也可能淘汰一部分没有优势的企业，经过两三年的时间，空调品牌能够留下一些真正强势品牌，空调行业就能朝比较健康的方向发展。现在空调行业还要有这么一个过程，还要有一个激烈、残酷的市场竞争的过程。在这种情况下，我们作为厂家来讲，如何把自己的品牌，把自己的产品做好，做扎实，是很重要的，怎么样提高自己产品的技术含量，怎么样把自己的产品做得更好，使消费者能够得到实惠，这是最重要的。
作为科龙对家电产业是这么一个看法。顺德的产业是以白色家电为主，科龙在做进一步走出去的工作，往外发展，多向国际出口一些产品，出口这部分在今后是增长势头比较大的一个方面。出口这部分，每一个企业都看到了这一点，也感觉到出口方面实惠比较多一些。
黄丽陆：说到顺德家电业的未来，从企业家精神这个层面来考察的话，可能还有可以细致分析的地方。如果说顺德和东莞相比，是截然不同的企业风格，东莞是外资背景的，是有更多的职业经理人，外来的职业经理人，外来的企业家在那里创业和发展，顺德更多的是本土企业家。有人说顺德本土企业家把企业做到一定规模以后，他们发展的自我动力在降低，您同意不同意这样一个看法？
刘从梦：我在顺德生活了两年多时间，顺德这个地方有它自己的传统文化，顺德历史上就是一个商铺，顺德人的经商意识很强。我去了顺德以后，我跟顺德当地的朋友们讲，我说顺德文化有三个特点，用三个字可以概括起来。第一个字，“真”，就是比较真诚，顺德人办什么事情还是比较真诚的，诚信这方面是比较好的，跟潮汕地区有一些区别。潮汕地区在改革开放初期，我们都知道走私、偷税漏税比较多，当然现在在重新建立它的信誉。顺德这个地方，一直比较真。第二个字，“实”，顺德人办实事。在顺德有很多大大小小个人办的企业，手工作坊也好，敲敲打打起来搞一个大厂也好，都是办实业的，比较实。美的、科龙、格兰仕、万家乐，都是原来从很小的小作坊发展起来的，科龙、荣升的第一台双开门的冰箱是榔头敲出来的，现在还摆在展示室里面，实干精神很强。第三个字，“雅”，有中国传统的儒雅文化，顺德的每一个镇都有书法协会，在小餐馆里摆的不是什么大家的作品，就是当地的书法家写的字，画的画。比较雅，真实雅是当地的特点。
