图为格兰仕集团CEO梁昭贤在接受《中国经营者》采访
(图片来源 第一财经《中国经营者》)
【总片花】
用刚性的价格来拓空间、筑防线；
梁昭贤：卖不掉你送都要送出去；
用拿来主义整合全球市场；
梁昭贤：把自己定位为跨国公司的一个车间主任；
十年磨一剑，格兰仕称霸全球微波炉市场；今天，它誓言要把空调再做成世界第一！
方宏进：如果谁做你的竞争对手，听了你这样的营销策略，恐怕真是要吓得毛骨悚然！
敬请收看《中国经营者》！(本期嘉宾：格兰仕集团CEO 梁昭贤)
【主持人】观众朋友们大家好，我们今天在广东顺德要为大家介绍的是格兰仕集团的CEO梁昭贤，从十几年前生产一个小家电微波炉，发展到今天当之无愧的本行业世界第一，连很多国际著名品牌都要纷纷在此下单生产，格兰仕可以说是中国制造的代表之一。五年前格兰仕又集中优势，转入了空调行业，那么格兰仕的这种竞争优势到底是什么，在空调领域还能再次成功吗？欢迎大家收看本期的《中国经营者》。
【配音】谁最能代表“中国制造”？从市场份额的角度来说，答案肯定是象格兰仕这样的企业。从零开始，格兰仕用十年时间，把微波炉做到全球冠军——全世界每三台微波炉里，就有一台是格兰仕制造的。“先专业化，后国际化，再多元化”，格兰仕已地成为中国少数几个拥有行业控制能力的企业之一。
【梁昭贤】不管做任何产业，都能够做到烧鹅味道，豆腐价格，你肯定有竞争力，肯定有市场。
【配音】人物介绍梁昭贤，42岁，格兰仕创始人梁庆德之子，1991年加入格兰仕集团，担任常务副总经理；1992年被推选为集团副董事长；2000年起，任格兰仕集团执行总裁。
【配音】表面看，格兰仕的崛起似乎并无秘密可言。1993年，靠轻纺发家的格兰仕进入在国内刚刚兴起的微波炉产业，为了能集中兵力，迅速占据优势，格兰仕破釜沉舟，卖掉了所有产业，专心致志做微波炉。它的竞争策略是：狠抓产品成本，以凶猛的价格战打开市场，并迅速扩大生产规模，再凭借规模经济的优势，进入下一轮降价循环。
【梁昭贤】因为市场地位对企业生存和发展太重要了。所以怎么样要不断去迫使自己去练内功，所有成本，要每一个环节，都要做在同行业之上，来去参与市场竞争。
【配音】和对手相比，格兰仕往往能早一步登上更大规模的台阶，然后迅速将价格降到规模较小企业的成本线之下。2004年，格兰仕以1200万台的保本点经营规模来制定价格，彻底封杀年产量在1000万台以下规模的微波炉企业。
【方宏进】你们每次降价和为下一次降价之间是预设了(空间)还是说每次已经认为自己杀到最底价了？
【梁昭贤】在这方面问得非常好，作为任何时候，按照格兰仕的体会来说，最关键第一点，不要给自己有任何退路，所以每一次降价我们都是要降要一步到位，然后通过一个最短时间，最快的速度，抢占市场份额，那好了，自己有强大的规模优势，规模经济优势，自己都没退路了，我相信竞争对手，他是很难受，给自己没有退路的背后，就是考验你经营者，那种决心，那种勇气，你一定要勇往直前，希望自己，希望格兰仕是最后一分钟倒下的，那有那种决心和勇气，我相信那个是一定前途是光明的。
【方宏进】你每一次降价你说都一步到位了，后来最短的是多长时间，你发现你们又能把成本压下来？
【梁昭贤】我们一贯都是怎么说呢，强调生产和销售，生产一定要生产出价廉物美的产品，那个是制造部门、技术部门的使命；然后作为销售部门，有一个使命，它不管生产出来多少，你就是有那种魄力，卖不掉你送都要送出去，就是用这样的一种态度，不是卖东西，我们是送东西出去，那好了，有这样的要求，他们在整个营销的时候就考虑，你要送出去，你的网络、你的跨度、广度、深度，能不能够跟得上公司那种节拍、那种节奏、那种发展速度？是这样一种概念促使他们不断勇往直前，大家都没有退路。
【主持人】我听了以后，我都感觉如果谁做你的竞争对手，听了你这样的营销策略，恐怕真是要吓得毛骨悚然……
【配音】通过近乎自虐式的成本控制一举成名后，格兰仕又游说海外微波炉企业，把它们先进的生产线搬到中国，由格兰仕代工生产，并以代工费用偿还设备费用。通过分割利益，格兰仕不仅将国际对手变成了合作伙伴，还迅速获得了先进技术设备、扩大了产能，又兵不血刃地扩大了国外市场份额。
【梁昭贤】用一个很开放的态度，把自己定位为那些跨国公司的一个车间主任，一个生产厂的厂长，在中国市场，格兰仕非常强调品牌占有率，在全球市场，格兰仕在那几年，是只注意产品占有率，同时我们也告诉他，在哪些市场，在哪些方面，我们在一个怎么样的时间段，我们是很清楚定位在制造上，你放心做你的市场，放心跟格兰仕合作。
【方宏进】那么回到中国市场上，他们会不会跟你来商量说，你格兰仕别杀价杀那么狠，大家留一个空间，一起好挣钱？这个关系怎么处理啊？
【梁昭贤】在中国市场不管他给多大的利益给格兰仕，格兰仕都不会跟他贴牌，不会跟他OEM。在中国市场格兰仕只能做格兰仕的品牌，那个是格兰仕的基本原则，也是作为我们经营的一个基本底限。
【方宏进】没商量？
【梁昭贤】在中国市场，格兰仕必须要有绝对的主动。
【方宏进】那你现在倒过来看，如果当初格兰仕，一开始就有了一定实力就开始打品牌，走海外市场，做自己的品牌的产品，也是另外一条路啊？你们现在是走了(贴牌)这条路，那你觉得后悔吗？你觉得你们是走了弯路还是走了捷径呢？
【梁昭贤】因为你一个品牌，你要真正创牌，是靠你一个企业的综合实力，你品牌就是你产品，品质，销售网络，服务网络，你都没有支撑的话，是支撑不起来的，所以你先爬出去，先从最低做起，有一种怎么说，那个是做苦行僧的精神，爬出去到自己有一定本事的时候，你才站起来，你各方面都站到一定的高度了，你才能够冲上去，真正在每一个市场都要考虑有自己的个性，不是格兰仕品牌我就不做，因为作为我们跟那些大的品牌做，他下面很多分销商也知道，哇，你ABC什么什么品牌，其实是格兰仕生产制造的，他起码从技术，质量，服务，方方面面已经完全放心，那就为今后你那种提升、你那种扩张是打下一个非常好的基础。
【配音】历经残酷的价格战，格兰仕占据了全球微波炉40%市场份额，微波炉零售价也从三四千元降到三四百元，成为微利产品。由于市场容量有限，做到全球冠军的格兰仕顶到了成长的天花板。此时，梁昭贤做出了一个让业界震惊的决定。
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