[主持人]:各位网友，大家好，欢迎点击新华访谈。今天走进我们演播室的是我们新华网的一位老朋友：十届全国人大代表、杭州娃哈哈集团董事长宗庆后先生。您好，宗总。
[宗庆后]:你好，大家好，很高兴跟大家交流。
娃哈哈的新产品
[主持人]:再次来到新华网，您可能注意到我们新华网发生了很多可喜的变化。现在两年过去了，我知道短短两年娃哈哈集团在原来的基础上已经有了新的发展，能不能给我们介绍一下这两年娃哈哈有哪些新的变化？
[宗庆后]:娃哈哈这两年发展比较健康，稳健。娃哈哈已经提前实现了第二次产业的目标，去年营业收入超过140亿，同时基本完成全国销地产的布局任务，去了西藏、青海、宁夏各个省都有我们的工厂。这几年我们饮料行业，稳住龙头老大的地位，无论是销售收入，产量，包括利润、利税、规模都是远远领先于人家的。而且这几年在国际上的知名度大大提高，直说在国企饮料行业里知名度大大提高。我们在产量是世界第五位，前一段时间我看到一个资料，进入世界500强有五家饮料企业，在这个数据上，我感到我们的利润已经超过第五位。那家公司是1亿多美金的利润，我们的利润已经超过他。
[主持人]:印尼的人怎么评价AD钙奶的口味？
[宗庆后]:一投放市场就很受欢迎，刚开始搞一条生产线，现在两条线，在那里比较受欢迎。
[主持人]:他贴的是娃哈哈的标志码？
[宗庆后]:还不是娃哈哈的标志，他的市场，我们的技术，我们在那边生产AD钙奶，在中国已经销售十几年，还是稳稳把握很大的市场份额，说明我们的产品质量好，营养价值高。
[主持人]:娃哈哈离开中国本土会失去哪些优势？
[宗庆后]:我们还是要走向世界，我认为要到条件成熟，水到渠成的时候走向世界会好一点。娃哈哈从创业到现在，主要关注的还是国内市场，在中国我们已经跟世界所有饮料在竞争，一到国际市场上竞争的练兵，如果在这里跟他竞争，到国外竞争可能会好一点。国外的企业要中国也是要付学费，在中国的食品饮料是世界上最大的市场，人越多，消费越强。在中国的市场上我们潜力还没有挖尽，我想过早地到国外去付学费为时过早一点。这两年我们已经开始有所动作，包括跟达能在印尼合作办了一个厂，我们利用人家的销售渠道，人家在国外开发市场的经验在合作。慢慢的，今年以后，我们再逐步走向世界的市场。
[主持人]:网友“新人PAnd”说：老实说非常可乐的口感太甜了点，感觉味道不是太正，不知道是为什么？
[宗庆后]:非常可乐最开始向二三级市场开始进军，在农村地级市以下的市场。当时没有考虑可口可乐和百事可乐在中国的大城市搞了二十年，工作做得比较细，直接做到零售终端，中国的消费者也接受了百事可乐。在这么大的市场的竞争下，跟他竞争会比较累。当时我们采取农村包围城市，在他比较薄弱的市场我们开发非常可乐。中国的农村口味稍微偏重一些，我们在口味上糖度是一样的，但喝起来甜一点。
[主持人]:有没有考虑有可能非常可乐喝起来比较甜的因素造成日后不能和两乐竞争？
[宗庆后]:农村其他可乐事先没有进去，我们先进去，他就接受了我们的口味，所以跟城市一样，如果先接受可口可乐，就不太容易接受我们的可乐。
[楼下的女人]:董事长，您好。娃哈哈从一个校办工厂发展壮大到今天的规模，首先，我作为浙江人，深深感到自豪和骄傲。其次，我觉得你们能走到今天这一步，实在不容易。你们最初是三人合伙做的，听说合伙办企业的，常有一些扯皮的事。你们是如何融洽三方关系的？遇到问题或需要决策时，是不是他们二人都得听你的？你打过退堂鼓吗？娃哈哈产品第一次走出国门，是谁的主意？我的提问完毕，谢谢。
[宗庆后]:走出国门是非常可乐在中国市场推广成功以后，世界上的一些大媒体都采访我们。我感到很奇怪，怎么这么多的媒体采访我们，而且采访的题目就是非常可乐是怎么在中国市场打开的。后来我也了解一下，全世界搞可乐的饮料，跟两乐竞争的很少。他感觉在人家占领中国市场20几年的时候，推出非常可乐并占据一定的份额，跟他们竞争感到很奇怪。所以通过媒体的报道，我们在国际说的知名度越来越高，出口是人家上门跟我们订货，自己还没有主动去打开国际市场。有很多是海外的华侨跟我们订购。
现在出口量并不大，但出口的范围比较大，包括发达国家，中等国家都有，大概20几个国家都有我们的产品。
对于“扯皮”的问题，这位网友可能对情况不太了解，当时是给我帮忙的，刚创业的时候，都是自己干，包括订购、运输，也不存在合伙不合伙，产生矛盾的问题。
大胆的娃哈哈
[主持人]:娃哈哈是中国企业成功的典范，有人专门研究过娃哈哈的成功，是中国本土文化与市场经济有机结合的成功。有人说娃哈哈拥有的销售网络，正是适应于中国国情的最科学、最成功的销售模式。您能不能具体谈谈这个销售模式成功的关键？
[宗庆后]:我认为我们是合理分配了厂商之间的利益关系，首先要让他们卖你的产品能够赚钱，而且卖你的产品比人家的产品更赚钱，他就会希望卖你的产品。我们要把利益关系分配好，这是第一。第二我认为要讲诚信，不能让人家吃亏，冒风险。一边卖给他产品，我们负责，他卖不掉要退给我们，我们一定让他卖掉，不要因为拿了我们的货，卖不掉给他造成损失。第三从工厂生产的产品到消费者手中不可能自己去完成，我们要长期的建立销售网络，绝对不会说你帮我把市场打开，我把你推开，所以我们这两年形成很好的信誉，我们的经销商很乐于忠诚地帮我们推销产品。
[主持人]:您提到在中国的本土，像新疆一些偏远的城市还没有销售非常可乐？
[宗庆后]:这些省份没有建厂，销售网络已经有了，在西藏海拔4000多米的高原是比较荒凉偏僻的地方，这两年政府在对口资源，我们也到那边考察，我们回来感到在高原上看到两样东西，看到娃哈哈废弃的瓶子，第二就是牛粪，说明我们的产品已经销到偏远的地区。
[主持人]:铺销售到全国的大网的决策点子是什么时候制定的？
[宗庆后]:我在90年提出建设这个网络。
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