有人说2005年神州数码总裁郭为最愿意谈的一个话题是“软件”。
作为一家年营收达到170亿港元大企业的掌门人，郭为大可以把气盛、骄纵的一面摆在脸上，但没有。
脱离了母体联想之后的郭为，变得表面谦和起来。他越来越会打太极，如果不是软件的话题，谈神州数码以往的主业——分销，或是谈一直与联想处于竞合状态的系统集成，郭为可以把话题越扯越远。
只有提到软件，郭为才会专注。
软件赌未来
《21世纪》：神州数码将软件服务放在十分重要的位置，但从公司2004年第三季度财报上看，却没有体现出软件服务的重要性。
郭为：确实是这样，根据2004年第三季度财报，神州数码IT通用产品分销的营收为24．41亿港币，系统分销为13．53亿港币，而软件服务只有4．75亿港币；而从利润看，IT通用产品分销毛利为1．38亿港元，系统分销为1．31亿港元，软件服务利润也只有7064万港元。但员工配置上可以看出软件服务的重要性：目前，神州数码分销员工1000人左右，服务部门员工约500人，而软件部门员工超过3000人。
《21世纪》：软件服务就是神州数码的未来？
郭为：软件服务在未来占非常重要的位置。2000年联想分拆时，神话数码就设定了新的目标，即向电子商务转型。电子商务有两方面的含义，一是e－commerce，最成功的是阿里巴巴，二是E－Business，实际上整个企业电子商务的环境。
神州数码原来是做集成的，是设备提供商，但在电子商务环境中，企业对计算的要求是一个整体解决方案，其中包括软件与服务，其中最有价值的是软件。这就是分拆神州数码既定的方向。
我们的软件服务由四个部分组成：一是产品供应，就是贸易服务方式；二是平台建设，比如网络平台、数据库平台、存储平台，即集成方案提供；三是应用软件的开发，以软件开发为主；四是咨询。
《21世纪》：软件外包这块就没有投入？
郭为：外包是2003年谈的合作，2004年开展的业务。现在才两年，我觉得它还是一个“婴儿”，尽管目前不够强壮，但有成长空间。
《21世纪》：在软件服务领域，神州数码与IBM这样的跨国公司竞争的优势在哪里？
郭为：首先是中国的软件企业更理解中国企业的需求；其次是中国本土软件公司更靠近市场，可以为某一个客户专门建立事业部，比如说神州数码与建行的合作。也就是说，本土软件公司在把握客户需求方面独到的方法。
当然也有差距，比如规模方面，比如标准化模板提供方面。但差距正是我们的增长空间。过去三年，神州数码的目的不是追求规模，是在追求能力。比如整体架构能力、交付能力、对客户理解和把握的能力、软件服务行业核心的能力。但从2005年开始，神州数码到了追求规模的时候了。
《21世纪》：您觉得软件服务有足够的空间支撑神州数码成长吗？
郭为：在美国IT市场中，70％左右是软件服务，日本超过60％是软件服务，中国IT市场中国，软件服务所占份额不到30％。这样的比例证明我们的产业需要大规模升级，证明神州数码的很大的拓展空间。
《21世纪》：你现在精力是在软件服务上多一些，还是分销上多一些？
郭为：基本平衡。但2002年，我将精力主要放在软件服务上，那时候是投入期。现在基本上平衡了。特别是2002年，神州数码在电信行业出了问题，甚至有面临企业破产的风险，我那时候既要考虑怎样重新组合电信团队，还需要考虑维系客户信心。
分销天花板
《21世纪》：如此重视软件是不是意味着放弃神州数码目前主营业务——分销？
郭为：软件服务有更大的承载空间，因此我们要抓住机遇。但这并不意味着放弃分销业务，分销业务仍然是神州数码最主要业务。神州数码的分销业务在力求模式突围，从低端向高端、从低附加值向高附加值产品突围。以前神州数码分销PC，现在是数据库、存储、消费类电子等。
《21世纪》：为了明晰主业，会不会考虑把分销剥离出去？
郭为：目前没有这样的想法。我觉得它还有很大的成长空间。
《21世纪》：现在是分销行业整体利润比较低的时候，分销如何获利，是规模还是其他？
郭为：首先是看资金回报率，如果资金回报率很好就可以做；其次是好的团队，规模是表面的，有了团队，规模自然会上去，没有团队，即使花钱并购了，也很难融合。今天的中国市场，到中国来卖某一IT产品厂商首先想到的神州数码，因为神州数码的规模最大，所以规模大了也有好外。
《21世纪》：2004年第三季度财报显示，神州数码的存货超过10亿港元，这正常吗？
郭为：比较正常，神州数码的营收超过170亿港元，10多个亿港元的存货，这比同类以分销为主业的公司都低，这是分销行业的特性决定的。
《21世纪》：去年应收账款超过20亿港元，有多少是代理欠款，多少是客户欠款，这正常吗？
郭为：这也是分销行业的特性所决定的，比较正常。欠款以代理为主，代理回款快一些，客户的回款期要长一些。关于回款，我们有一整套风险监控机制，根据信用额度对代理与客户授信。
《21世纪》：对于神州数码而言，分销业务增长的空间还有多大？
郭为：在一个市场里超过30％的市场占有率，如果再往上发展就得付出相当大的代价。分销对于神州数码正是这样，因此，我们的策略是保持领先地位就可以了，没有必要再扩大。
《21世纪》：神州数码的分销业务和可能遇到的挑战是什么，是英迈这样的跨国竞争对手吗？
郭为：不是跨国竞争对手，历史已经证明我们比跨国竞争对更有优势。我最怕是一些不断出现的小公司。我们是长跑的，但每个时间段总有一些小公司出来领跑，给我们使绊子，比如恶性降价，比如高薪挖人。这样的公司通常两三年之内换一波，都活不长，但时不时折腾一下，很让人难受，比如当年的和光商务。
三年见分晓
《21世纪》：兄弟企业联想已经收购IBM了，已经国际化了，你有何打算？
郭为：联想的主业越来越聚焦于终端产品，已经成为全球第三大了。这让我们非常高兴，20年前公司创立的时候，大家都梦想有这一天，我也是创业者之一。联想收购IBM之后，今后合作机会更多了，我们也在卖IBM的产品。
《21世纪》：本来你追联想已经追得差不多了，现在联想的规模一下子超过了100多亿美元，如何弥补这距离？
郭为：我只有高兴与自豪。任何一个企业都必须要根据自己的发展规律发展，仅营收规模没有可比性。联想做到100多亿美元，沃尔玛还做到了2000多
