随着七部委《关于做好稳定住房价格工作意见》的出台，开发商们不得不开始面对“房子卖不动”的事实。
“价格调整和利润降低，正成为目前内地房地产市场的一种趋势。”近日，戴德梁行执行董事张国正抛出了“香港开发商在政策调整期的过冬术”。
招数一：主动降价
张国正表示，由于看好地产业长远发展，一些香港地产公司在形势不利的情况下，往往不计较个别楼盘的得失，降价促销楼盘，致力于资产负债平衡，保证现金流，并维持大量的土地储备。
他强调，聪明的开发商不如主动降价。
招数二：改变营销渠道
张国正表示，一些香港开发商在市场调整期，还会调整营销渠道化，不仅把项目交给策划营销公司，还会将物业交给一些中介商，利用他们庞大的中介门店去销售新房。“香港当时市场不好，通过中介经纪人销售，很成功。”
招数三：重客户重产品质量
张国正表示，调整时期，开发商应该敏锐捕捉客户群体发生的变化，以前主要是短期投资客，现在则要针对自住客和长期投资客。2003年，香港贝沙湾、何文田一号均以高租金回报吸引长期投资客，逆市中销售很旺。
“客户转变，还要重视产品质量，这一点很重要。”张国正说，2002年开发的香港珀丽湾为香港1997年以来销售业绩最好的住宅楼盘，奥妙就在于产品的成功塑造。
招数四：多元化发展
张国正表示，多元化发展是未来发展的一种出路。一个很好的例子是，新世界地产在1991年调整发展策略，强调以地产为主，并向电讯、基建及酒店等产业发展，区域上，以香港为基地，重视向内地以及海外的投资。
张国正建议，上海开发商目前应该适当投向商业地产。“尤其是上海北部如闸北、杨浦等，这些地方很缺商业设施。”张国正认为，内地开发商过去对商业地产不感兴趣，主要是商业地产专业型操作高，现金流回收较慢。
“现在很多基金都在上海买写字楼，内地开发商就可以把商业地产卖给他们，不用担心现金流回收。”张国正说。
内地开发商心态已发生微妙变化
“降价”是很多开发商不愿意面对的话题。在以往的几番调控中，房产商是绝对坚持房价必涨。但这一次，开发商的姿态有了微妙的变化。最近参加了中城联盟董事长联席会议的上海三盛宏业总裁陈惠湘表示：“要对现在的行业现状保持一个清醒认识。”定价上，陈惠湘则婉转表示，会选择“顺势而为”。
陈惠湘正在上海开发两个楼盘，他对记者坦言，几年前大多数开发商的利润都来源于地价升值，但这一状况会逐步改变，逐渐进入产品利润时代，“以后赚土地的钱空间会很小，未来将赚房子的钱。”
买房人的变化也让陈惠湘深有体会，“五一”期间三盛宏业开盘的九亭颐景园项目，购房者中上海人占到了75％，而在2月份，这个比例不到50％。
与此同时，上海开发商还将目光瞄向了香港市场。5月21日，搜房网组织上海华府天地、九间堂、西郊庄园、苏堤春晓名苑、财富国际广场等15个代表性楼盘，到香港举办“首届香港上海国际地产日”，这是迄今为止最大规模的内地城市顶级楼盘在香港集体推介。(王芳艳)
