药品降价，从医药代表开始

生物谷

    在中国公众眼里，医药代表对国内药价居高不下负有不可推卸的责任。医药代表的操作空间问题，更成为社会公众的焦点。因此，社会的共识是，加强对医药代表的管理不只是医药企业自身发展的需要，也是一种社会公共责任。

    三方作用下的畸形儿

    2000年２月，国务院办公厅转发《关于城镇医药体制改革指导意见的通知》，明确了医院药品收支两条线管理、卫生事业补助政策等一系列配套文件，药品由此进入商业流通领域。另一方面，国家削减了对医院的补贴，实行“以药养医”的政策，正式放开了医疗服务价格，医院在药品进价的基础上有权提升15%的价格出售给患者。

    政府取消对医院的补贴后，尽管卫生系统的价格是政府指导定价，但却不是通过市场充分竞争后形成的价格。在这种价格中，医生服务的价值并未得到充分体现。与美国同行相比，中国医生和护士的工资仅为其几十分之一。由此导致医生利用其特殊地位，采取另外一些非常规方式（如红包、回扣等），来弥补医疗价格的不足问题。

    由于我国80%以上的药品销售都通过医院实现。医院的“绝对垄断”导致权力滥用，甚至腐败。一方面，医院对于药品企业来说是买方市场；另一方面，医院对于病人来说又是卖方市场，用什么药、用多少都由医生说了算。这样，医院系统就拥有了“双重垄断”。

    从医药企业的角度，我国目前有多达4800多家的医药生产企业，重复建设现象极其严重。在这种恶性竞争下，医药企业唯有扩大销售量摊薄成本。在这种情况下，企业面对医院及医生的绝对话语权，除了按照医院的游戏规则行事之外，别无他途。这就产生了多数医药企业都设有公关费、鼓励医药代表采取非正常手段销售药品的现象。

    可以说，由医药代表操作的公关黑幕其实是现有国家医疗体制下政府、医院及生产企业三方共同作用下的畸形产物。

    解铃还需系铃人

    尽管社会公众表达了对医药代表的反感，但实际上，片面地希望通过加强对医药代表的监控来杜绝医药交易黑幕是不现实的。唯有从体制上彻底改变医院的垄断地位及药品的流通体制，才能真正解决问题。

    早在2004年7月，就有专家指出，如果“以药养医”的医疗体制不改变，医生拿回扣的现象就会一直存在。要避免权力寻租下的幕后交易，就必须切断医生与药品销售活动之间的直接利益联系，否则，腐败问题就无法解决。

    其次，改革药品的流通体制。比照西方发达国家的流通机制，药品的销售、流通采取物流配送的方式进行，制药企业将药品发送到配送中心，由全国的医药分销企业整合的药品分销配送中心，采取电子商务采购的方式将药物供给各医院。医院在网上发出电子采购单，分销中心通过流水线的自动作业完成采购过程。不同的分销中心负责不同的区域，并配专门的车队。医院也不设大药房，除一些抢救用药及输液用药外，几乎每天都采购药品，降低库存量。这样，药厂、配送中心、医院三者相互衔接，相互制约，合理分配商业利润。

    第三，制药企业也需加强对医药代表的管理。海南大学旅游学院院长、人力资源开发与管理研究中心主任安应民教授在接受本刊专访时指出，医药代表工作的主动性、行为的自律性、业绩的创新性、决策的前瞻性以及关系的协调性等都对其提出了很高的要求。医药企业可实施多角度、程序化、人性化的管理办法。

    安应民教授建议说，强化“入门”管理是不可或缺的。通过各种测试办法来检验应聘者的业务能力，并通过各种途径了解应聘者的品质，这一点比业务能力更加重要。

    其次，医药企业要提供实用技能培训，不断增强职业拓展能力。一方面，很多医药代表在市场拓展与维护方面的综合能力依然表现得非常薄弱，需要系统的培训和加强；另一方面，在工作实践中又要求医药代表们具备专业能力。

    另外，在薪酬方面，可以对医药代表采用“净利润提成”办法。这是经济增加值（EVA）管理法基础上的改造，是将财务利润中扣除全部资金成本之后的价值作为净利，按计划，将一定时期实现的净利，给经营者提成而作为长期激励。这种“净利润提成”法对高级医药代表非常适用。