2004-7-30 9:20:00

携程网发家原因探询：中国模式创造的奇迹

未知

对于携程旅行网(Ctrip.com International)的任何一位投资者来说，沈南鹏在香港的那间再普通不过的小办公室是一个令人鼓舞的信号。沈说，公司上海总部的办公室更是没什么特别之处。这位36岁的携程总裁兼首席财务长表示，他仍然喜欢通过他公司的网站来寻找便宜的酒店和机票，而不是一味地选择头等舱。

　　这种节俭作风是这家中国最大的旅游商务网站能够在短短两年运营之后就实现盈利的原因之一。今年第一季度，携程网实现净利润260万美元，较上年同期增长222%。它最早的投资者之一是美国的私人资本公司凯雷投资集团(Carlyle Group)，最新的一个投资者是日本电子商务零售商乐天(Rakuten)，后者以1亿多美元收购了携程网21.6%的股份。虽然迄今为止携程网的股价下跌4%，但仍比其去年12月在纽约那斯达克市场上市时的开盘价高出80%以上。

　　携程网由前投资银行家沈南鹏及其他两位同事于1999年创立，是汇集规模分散的中国旅游业各种资讯的先行者之一，这样中国的旅行者可以在网上轻松制定出行计划，预订酒店和机票。它目前拥有2,100余家国内会员酒店和450家海外会员酒店，并与所有经营从国内起飞航班的国内外大型航空公司建立了业务合作关系。截至目前，使用携程网预订酒店或机票的人数已经超过70万。

　　沈南鹏承认，最初他们想要复制美国Expedia那样成功的网上旅游服务公司的经营模式。但是，由于中国的市场与美国有很大不同，所以很多事情必须要采取不同方式。

　　举例来说，在携程网的全部交易中，只有大约30%是网上完成的。虽然更多中国人开始熟悉互联网，但公司为那些仍愿意与代理直接交谈确定行程的用户开通了一部全天24小时的免费服务电话。另外，虽然有越来越多的中国人开始使用信用卡，但许多人还是不愿在网上使用划帐交易。因此，携程网派人把机票送到客户手中，然后再从客户那里收取票款，并在扣取佣金后把剩余款项交付给航空公司。酒店预订是在网上进行的，但携程网的用户直接与酒店结帐，然后酒店再向携程网支付佣金。

　　此外，其美国的同行主要是在网上打广告，而携程网则不得不使用不同方法来提高知名度，树立品牌。沈南鹏说，“仅仅在互联网上做广告对我们并不适用。我们必须要走出去，利用影响力更大的途径来吸引新客户。”他们最成功的营销工具之一就是让销售人员在机场大厅、火车站和汽车站向行人发放携程网的宣传手册。该公司还和航空公司联手营销，让它们在寄给乘客的邮件中加入关于携程网的信息。

　　一些投资者一直担心政府给经济降温的举措会挫伤中国人的出游热情，沈南鹏却不以为然。他说，即便经济放缓，中国的旅游市场也将迅速增长。他补充道，中国许多中产阶层对旅游活动十分疑迷。