工商联手布局第三终端

生物谷

    “第三终端”这一概念对于整个医药界来说已经不再陌生了。事实上，在这一概念被提出之前，已经有些商业公司和工业企业在对这一市场进行操作。

    面对日益饱和的城市药品市场来说，广阔的农村市场对医药企业的吸引力在不断增强，但是，应该以什么样的策略、可以采取哪些途径来运作这一市场，目前还没有成功模式供业界参考。业内一些营销专家指出，农村市场虽然有很大的发展空间，但是不能盲目进入，特别是如果通过建立自己的销售队伍去开拓农村市场的话，风险相对较大。

    由于各地区的经济发展水平及自然、人文环境各有特点，人们的用药习惯也不尽相同，如果在较大范围内去开拓农村市场，所需要的投入会是巨大的，而见效却较慢。因此，已经在第三终端取得了一些成功的企业的做法并不是其他企业都能做得到的。其实也早有企业意识到，独立开发第三终端的收益与成本不成比例。因此，更多的企业在开始寻找一些以开发农村市场为主的商业公司作为合作伙伴。

    各自的算盘

    9月19日，隶属于河北东盛英华医药有限公司的石家庄东盛英华医药有限公司正式挂牌试营业，这也意味着公司在区域市场深度开发方面进入了一个新的阶段。据记者了解，参加此次挂牌仪式的，包括国内医药工业企业、市场终端客户共1000多人，这充分体现了上、下游企业对于开拓第三终端市场的医药商业公司的重视。上、下游企业在这方面的共同认识是：商业企业仍然是工业与第三终端联系的重要纽带。

    工商结合开拓第三终端的效果有多大？不妨看一看以下一组数据：2004年，河北东盛英华医药有限公司作为华药集团的经销商，在华北地区的销售额超过5000万元，目前已经成为华药集团最大的经销商。而其市场主要面向第三终端。武汉健民随州药业有限公司的十几个品种，仅通过河北东盛英华医药有限公司销往河北本地第三终端的产品就超过了100万元，公司在河北省的另外两家代理商的销售情况也比较理想。

    西安杨森制药有限公司已经于2004年将公司产品在河北地区的总代理授权给河北东盛英华，据杨森公司河北地区商务经理赵树辉介绍，包括公司通过其他渠道销往医院的药品，目前西安杨森在河北省的销售额排在国内各省份中的第五位。如此好的销售成绩，主要原因之一就在于通过与商业公司的合作，在第三终端市场的开拓方面取得了很大的成绩。而据记者了解，目前另一家外资企业——阿斯利康，也在与河北东盛英华洽谈合作细节，希望借助此类商业公司的网络，进一步将自己的产品顺利销往第三终端市场。

    记者了解，由于在开拓第三终端的过程中存在很大的风险，因此，包括很多大型医药工业公司在内，都会选择通过寻找一些以开拓第三终端市场为主的医药商业公司进行合作。当然，在这一过程中，大多数工业企业都采取了一些措施来推动第三终端的销售额的增长。

    据介绍，很多工业企业通过建立二级分销商的形式设立办事处以开拓农村市场，但公司设立办事处的目的主要是开展促销等工作来拉动市场。这种方式不但可有效降低企业大量设立网点来开拓农村市场的风险，同时也可以配合商业公司的工作，结合两者的力量进行市场开拓。

    据参加此次挂牌仪式的一些工业代表介绍，第三终端的重要性已经充分体现出来了，目前的问题已经不是是否做第三终端的问题，而是如何才能把这一市场做得更细致。这就需要工业和商业的合作，而此次河北东盛英华医药股份公司在石家庄设立分公司的主要目的也恰恰是基于这一方面的考虑。

    据了解，该公司原有网络已经覆盖到整个河北省，在石家庄设立分公司的主要目的就是在原有网络的基础上将公司的销售网络更加细化并深入到当地的第三终端之中。

    第三终端客户获益

    此次活动有200多家终端市场的企业代表参加，其中大部分是来自第三终端的客户。记者通过采访了解到，目前，河北地区的第三终端市场很少存在缺乏药品的现象，但是最重要的是进货的途径仍然有限：如果通过二级经销商进货，则进货价格很高；如果仅仅从当地医药公司进货，则根本无法保证自己的利润；如果想从厂家直接进货，但这些零售单位由于进货量不大，在运输配送上受到了限制。据一位参会的第三终端代表介绍，即使可以从厂家进到药品，但由于一个生产厂商的产品相对单一，无法满足药店整体的采购要求。因此，一般情况下，药店仍然愿意通过商业公司来采购药品。如果整体采购的量大，也能获得更低廉的进货价格。

    据张家口市千禾药房总经理王爱新介绍，通过与一些面对第三终端的大型商业公司合作，减少了二级经销商这一环节，的确使药品的进货价格有所下降。这两年的进货经验使他感受到，供货商越大越好，与这类公司合作不但可选择的产品多，而且与当地县级医药公司相比，价格也更加便宜，配送的产品也能及时送达药店。

    据介绍，目前在张家口市为药店供货的商业公司有七八家，药店基本上已经不再通过当地的县级医药公司进货了。业内人士分析，虽然商业公司在开拓第三终端方面的时间和进度不同，但是除国药集团等少数大型医药商业公司以外，大多数商业公司都已开始在一些地区培养自己的网络覆盖能力。在未来的一段时间内，必然会出现一批以网络完善而知名的区域性商业公司。虽然这类公司的业务可能仅仅覆盖一个省份或少数地区，但是由于其网络纵深化程度高，这类企业在医药商业领域仍然会占有重要的一席之地。