2008-2-27 11:02:11

医药商业公司掌握“两头” 赚钱难题如何破解

在医院终端，原来那些靠倒品种、赚差价的赚钱模式显然已经不适应形势发展，从目前的情况来看，还是那些掌握着“两头”的商业公司有生命力，即向上依托生产企业取得好品种的区域代理权，向下抓住医院终端，建立优势销售区域。

“赚钱难”依然是困扰医药商业企业的一块心病，烦恼大致有两个方面：一是与从前相比，现在赚钱越来越难了；二是利润率的下降在加速，降得他们心惊肉跳。由此看来，商业公司的生活并不快乐。

对于商业公司而言，“赚钱难”的趋势将持续，医药行业早已由几年前的暴利行业转为目前的微利行业，市场规则也在逐步完善，想通过“特殊方式”盈利越来越难，这就是很多企业感觉“赚钱难”的原因。如果这些企业不转变经营方式，依旧在传统模式下运作，可能最后连生存都感到困难。特别是那些早些年通过倒腾药品赚钱的商业公司危机会更大。在目前新的挂网招标等政策环境下，药品价格空间被大大压缩，医药流通链正呈现逐步缩小的趋势，整个产业链已经不能负担原来那么多中间环节了。

所以，医药商业公司目前面临的最大压力是在“赚钱难”的大前提下，怎样提高利润率。按照专家的估计，目前中国医药商业10％以上的毛利率仍然偏高，以后还有进一步下降的可能。要想提高利润率，关键就在于降低目前偏高的费用率。但在这方面国内商业企业普遍做得不好，有研究结果显示，国内9大重点商业企业的成本率是逐年上升的，而且像上海医药这样的中国医药商业标杆型企业在降低成本方面也做得不甚理想，与发达国家的费用率水平差距比较大。

目前来看，降低费用率的办法有两种，一是规模化，这显然是诸如九州通这样的商业大鳄们能做到的事情。另一种是寻找新的盈利模式。目前的关键还是要不断寻找新的盈利模式，在这方面有些新型民营企业走在了前面，比如2000年，九州通横空出世后，通过“快批”这种新的经营模式创造了独有的盈利模式，其在控制成本方面找到了领先的办法，几年之内便膨胀成商业巨头。

在“快批”被广泛复制后，领先的利润率迅速被平均化，四川科伦、东盛英华又开始新的探索，希望在新一轮圈地争夺中取得领先，创造新的盈利模式，不过无论何种新模式都离不开降低费用率这个关键的核心点。

而在医院终端，原来那些靠倒品种赚差价的赚钱模式显然已经不适应形势发展，从目前的情况来看，还是那些掌握着“两头”的商业公司有生命力，即向上依托生产企业取得好品种的区域代理权，向下抓住医院终端，建立优势销售区域。其实这两方面又是相辅相成的，目前各地都有一些类似的商业公司过着快乐的生活。