眼科用药合外资品牌一统天下
中国眼科医学的一次盛会——第九届全国眼科学术大会最近在武汉三镇之一的武昌市举行。这个高规格的学术年会，汇聚了来自全国各地的近４５００多位专业人士，他们中有在业内享有赫赫声誉的学者精英、临床医生，也有来自诸多眼科药械企业的中外人士。同时来这里参展的眼科制药企业里，外资、合资企业——爱尔康、眼力健、诺华、参天、正大福瑞达等以其自身的深厚魅力引人关注。但是在这里，中国本土的东盛浅见制药、武汉五景、远大天天明等１０多家眼科制药企业在展示自己的企业和产品时，充满了对中国眼科用药市场异乎寻常的期待，期待着中国本土眼科制药企业能真正强大起来，早日形成国内的强势品牌！
蛋糕到底能做多大
在医药产业中，眼科用药市场的蛋糕已经越做越大。但到底有多大呢？
有机构专门做过统计：１０年前，在上千家的制药企业里，从事眼科药物生产的约有１００家左右，但专业厂家不足５家；１０年以后，随着眼科医疗技术的突飞猛进，眼科用药市场急剧扩大，眼科用药已经完全从五官科的药物中剥离出来单独作为一个药物类别，目前包括处方药和ＯＴＣ的专业生产眼科用药的企业已近２０家，有外企、合资企业和本土眼科用药生产企业。
有关统计数字还表明，２００３年眼科用药市场的销售总额超过１５亿元人民币，在未来一段时间里，随着我国人口老龄化的来临，根据流行病学的发病率和相关样本医院和地区用药水平计算的市场需求总额，理论上计算约在１７亿～２０亿元之间。当然实际市场规模是按相应零售价格计算的国内市场销售总规模。
另据了解，我国高发病率的眼科疾病主要是近视、沙眼、结膜炎、角膜炎、白内障等，眼科药物使用率已经达到２８％，视疲劳人数达１．５亿之多。过去三年，我国眼科疾病两周发病率为１．７％左右，每半个月，全国求医的眼疾患者就有近２００万人次，加上自行上药店购买眼科药物的症状轻微患者，我国的眼科药物潜在市场十分巨大。
洋品牌一统天下地位难撼？
会上，记者采访了中华医学会眼科分会的主任委员赵家良教授，这位素有“中国眼科第一人”之美誉的学者对当前我国本土眼科用药市场的现状表示“担忧”：“中国眼科药品的市场上还是‘洋品牌’一统天下，属于中国本土企业生产的优秀药品实在太少了。”
现实情况也正如赵教授所言。在本次参展会上，爱尔康、参天等外资企业的气派展位就能显出了他们非同寻常的实力。据业内人士分析，在近几年来的中国眼科用药市场上，爱尔康、眼力健、参天、诺华等世界眼科专业公司的产品销售额占了整个眼科药品市场销售额的５０％还强，虽然近一两年来的比例稍有下降，但是无论是从药品的价位、技术、营销手段和理念来讲，都明显胜中国本土企业一筹。就拿爱尔康来说，在１９７７年加入雀巢公司以后的２０年间，爱尔康公司平均每两年向眼科界贡献一种眼科新产品。包括已被广大中国眼科医师熟知和认同的眼科药物典必殊、托百士，在全球眼科领域中高居榜首。还有美国眼力健、日本参天制药、诺华等外资企业在治疗眼睛感染、干眼症和青光眼类药物的高技术含量也为中国的临床医生所青睐。
北京美兰德医药信息咨询有限公司于２００４年５月到６月间，在全国３０个省会城市对居民家庭眼科用药情况进行的电话抽样调查的结果显示，从总体购买金额方面看，润洁滴眼液占全国３０个省会级城市眼科用药零售市场比例的１７．４％，在各种眼科用药中最高；其次是新乐敦眼药水，其购买金额比例为１０．６％；列第三位的是润舒滴眼液，其购买金额比例为１０．６％。购买金额列４～１０位的依次是珍珠明目滴眼液、小乐敦眼药水、珍视明滴眼液、氯霉素滴眼液、眼白金、泰利必妥滴眼液和诺氟沙星滴眼液。
从这个结果不难看出，在中国普通家庭的眼科用药的选择上还是以外资、合资企业的“洋品牌”产品全线领先。从另外一个角度而言，这些洋品牌除了本身的高技术含量以外，通过在中国市场上强势的广告宣传，使其品牌在国人心中留下深刻印象以至于最终选择消费不无关系。
因此，有业内人士分析，外资、合资企业的产品在国内市场领先主要体现在：价位、技术、营销理念及手段。在价位方面，外资、合资企业产品的价位一开始就走高端路线，为了拉开档次，外资、合资企业平均投在每支眼药水上的包装和质量控制费用，比国内一支普通眼药水的卖价都高；在技术方面，最尖端的人工泪液，国内只有潜江制药的瑞珠滴眼液一个品种，而国外每个眼科药厂都有自己的人工泪液产品；在营销理念和手段上，润洁滴眼露上市时是按消毒品申报批文，而没有申请药品批准文号，但因直接定位“视疲劳”，因此非但没有因为不是药品而成为劣势，反而不受广告限制，从而快速成就其在眼科类产品的品牌形象。“由此看来，中国眼科本土制药企业想要撼动‘洋品牌’一统天下的现状还是有待时日。”一位国产眼科用药企业的产品地区经理对记者说。
营销乏力成国产品拓展市场瓶颈？
潜江制药是中国眼科药业第一家上市公司，也是国家惟一的眼科用药生产基地，其客观优势不言自明，加上东盛制药有限公司控股以后，拥有了优秀的销售渠道和营销手段，销售业绩的节节攀升也在情理之中，不仅在武汉这３家眼科制药企业中是毫无争议的“龙头老大”，就是在国内眼科用药企业中也是举足轻重的。五景药业是从一家军工厂发展起来的，通过ＧＭＰ改造以后的厂房、生产线加上在研发方面的投入力度，让人难以去忽视它的勃勃生机。
武汉五景药业有限公司总经理聂伟迅以武汉目前的眼科企业的分布和各自特色作为模型分析到：“武汉市的情况能说明一些问题，目前国内较大规模的眼科专科用药生产企业只有２０余家，其中武汉市就有３家，东盛潜江制药、远大天天明和武汉五景，就目前来讲，这３家在业内的影响还可以，现在武汉市呈现出三足鼎立之势，这在全国也是特有的一种现象。”
“据我了解，这段时间我们武汉这３家企业生产线都停了，并不是因为产品已经生产过剩，或者其他的问题，实际上通过ＧＭＰ改造以后的企业，在硬件方面没有太大的问题，但是大家都强烈地意识到企业目前的销售网络模式和营销手段已经严重不适应企业当前的发展速度，相反，原有的一些销售模式已经成为拓宽市场的严重障碍，对一个蓬勃发展的企业而言，这无疑是死路一条！因此才选择停下来整合。只有尽快调整我们现有的营销策略、整合销售队伍才是我们当前急需突破的瓶颈。”聂伟迅在表达自己这个观点时显得有些着急。
东盛集团眼科抗生素产品组经理逄鲁川在接受记者采访时也认为，营销不力是制约国内眼科企业发展的一个很重要的因素。“很明显，目前和今后的一段时间里，我国的眼科用药市场还会是由一些外资企业和合资企业的产品领跑的局面是难以打破的，这除了他们有源源不断的新产品投放市场外，在营销上，这些外企和合资企业舍得花巨额资金投放广告，大力宣传产品，提高产品的知名度。而国有眼科用药企业在这方面相比就逊色得多，质量好加上品牌响亮，当然就会有好的销售业绩。”逄鲁川向记者说明了他的看法。
其实漫步市场，我们不难发现国产眼科药物走的大都是低端市场路线，其价格大多数在几角钱或一两元钱；而外资和合资企业的产品走的是高端市场路线，如抗视疲劳的眼药水，国产品８ｍｌ每瓶售价为１．８元，而合资企业的１５ｍｌ每瓶售价１９．５元，若以同容积相比，两者的比例达到１∶５。究其原因，外资和合资企业往往在内在质量和包装上与国产货拉开档次。而作为人体最为敏感的器官眼睛，消费者是不会吝啬十几元钱的。在营销上，国产眼科用药中，属于处方药的眼科药物很少在专业媒体上做广告，属于非处方药的在大众媒体上“亮相”的也很少。
因此，有业内人士认为，国内眼科药物生产企业不仅要走好现在的低端路线，也要在高端市场上打开通路，从而通过提高产品技术含量和在营销上加大产品宣传力度，进而提升自己的形象。
生产和临床要及时沟通
“一方面我们需要用上最有用的药品，一方面又想尽可能替病人节省医药费用，但是我们在本土企业生产的眼药里实在找不到多少我们需要的，只好选择进口药品，这说明什么？我认为，我们本土企业并没有按照满足临床医生的需求去生产有用的药品，而总是大家一窝蜂地在某个或者某几个同类药品比如白内障用药、抗青光眼药等等上打转，不能突破，这可能也是国内本土药企的共同‘特色’，这样当然难以在这个市场上大有作为。”赵家良教授对眼科用药洋品牌“一统天下”的现象作了这样的说明。
“中国本土的眼科制药企业、眼科临床界的医生、专家学者们应该联合起来。临床医生不仅要注意临床水平的提高，也应该与眼科制药企业及时沟通，需要什么样的药品；生产企业也要密切关注临床医生的用药需求，保持及时的信息反馈。众人联手打造属于我们自己需要的药品种类和品牌。”赵家良教授如是说。
|
